SOMMAIRE numéro 86 NOUVELLE MAQUETTE, NOUVEAU SOMMAIRE ! Votre magazine E.D.I n’échappe pas au processus qui touche toutes les acteurs de notre business. Aéré comme le cloud, segmenté comme un data center, truffé d’informations vérifiées et recoupées comme la vente indirecte : l’E.D.I vous ressemble ! 14 ÉVÉNEMENT ISE, L’AUDIOVISUEL EN GRAND Profusion de produits pour l’entreprise, l’affichage, la formation ou le divertissement. 23 PORTRAIT DIDIER HALBIQUE Le vice-président Sales & New Business Toshiba TFIS, direct et enthousiaste, se lance dans des défis qui exigent du temps. Un engagement rare à l’ère du quarterly report. 68 ENTREPRISE CROSSCALL, LE SUCCÈS CONTRE VENTS ET MARÉES Le français Crosscall doit sa réussite à une stratégie tournée vers ses clients qui privilégie l’usage et la durabilité. 106 DOSSIER 104 ENTRETIEN LE CLIENT FINAL, CET INCONNU… PASCAL MURCIANO TECH DATA L’IT en pleine transformation numérique réclame non seulement de nouvelles compétences technologiques, mais aussi des changements « La spécialisation est nécessaire pour radicaux dans l’approche commerciale, aussi bien en termes de fournir le support que le marché attend » prospection que de conservation des clients. D’autant plus que le DSI n’est plus – et de loin – le seul interlocuteur dans l’avant-vente. mars 2019 I numéro 86 I edi-mag.frI 9 ECALLAW .J 68 ERIAMMOS