DOSSIER CLIENT FINAL INTÉGRATEURS « Nous appliquons à …de réunion ; les échanges ont lieu nous-mêmes ce que nous dans l’espace commun à tous les collaborateurs, y compris quand proposons à nos clients » les prestataires externes de l’ESN rencontrent les clients finaux. « Certaines entreprises peinent à aller Daniel Gonzalez, directeur des alliances vers ce type de changements, mais et des solutions chez Insight en général ça plaît car cela favorise la collaboration. Et Insight est devenue développe une approche novatrice par l’information. « Nous comptons sa propre vitrine de démonstration pour là aussi. « Nous avons notamment arrêté beaucoup de spécialistes sur des sujets la mutation du digital workplace. » Puis, de participer aux salons de très grande divers, et rédigeons des guides pour le mode d’échange avec les clients, envergure. Nous préférons organiser des clients de nombreux secteurs. en dehors de la sphère classique des microévènements parfois chez Nous éditons sur les réseaux sociaux des de gestion des projets commerciaux, les clients eux-mêmes, ou lors de dîners vidéos et des publicationsde contenus a aussi évolué. Ainsi Insight édite dans des environnements culturels. réalisés par nos spécialistes », explique l’Insight Intelligent Technology Index Nous utilisons aussi les témoignages Alain Baselga, CEO de Bechtle France. qui apporte un éclairage que les des clients grâce auxquels nous trouvons De nouveaux contenus sont proposés décideurs exploiteront pour orienter de nouveaux leads. Nousen générons chaque mois en fonction de thèmes leur stratégie de transformation. jusqu’à 200 par trimestre», conclut porteurs tels que la cybersécurité Bien entendu, l’ESN propose en retour Daniel Gonzalez. et l’intelligence artificielle. « Notons que les solutions qui répondent à ces nos guides sont agnostiques vis-à-vis besoins, notamment à travers son UNE AFFAIRE DE SPÉCIALISTES des marques car destinés à promouvoir offre Digital Innovation qui couvre POUR BECHTLE l’expertise de nos spécialistes et montrer des secteurs tels que l’IoT, le big data Chez Bechtle, le développement la capacité de Bechtle à répondre ou l’IA. En ce qui concerne la prospection et l’entretien des relations avec aux problématiques des sociétés. » et la conservation des clients, Insight les clients finaux passent par aussi L’entreprise de services numériques évolue aussi sur la gestion des projets en s’impliquant à chaque étape. QUESTIONS À ARNAUD LÉPINO « Nous sortons de l’image du pousse- IS, carton par une réflexion forte sur PRÉSIDENT DE COMPUTACENTER FRANCE l’avant-vente et l’accompagnement global des projets. Bien sûr, nous conservons Quels sont les grandes lignes les projets de transformation notre activité transactionnelle, mais de la stratégie client mise indispensable à la compétitivité nous agissons de plus en plus en mode en place depuis votre prise de nos clients. projets avec des ingénieurs avant-vente de fonction ? et des business developers. Il nous arrive Nous avons poursuivi notre Compter des clients plus gros de travailler avec des prestataires recentrage sur les 500 plus implique plus d’efforts pour les locaux, parfois en marque blanche, grandes entreprises françaises conserver. Quelles sont les clés quand les clients réclament de la et cette mutation est quasiment d’une relation durable ? proximité. » Bechtle change aussi achevée. Il y a six ans, nous La transparence. Les clients son approche vis-à-vis des marques comptions plus de 2 700 clients doivent savoir combien ils en proposant des rencontres entre de toute taille en portefeuille. dépensent chez nous et ce que ses clients et les fournisseurs Leur nombre est passé à 186, ça leur apporte. Computacenter montrant des aspects pas toujours et nous ne comptons dépasser doit être vu par ses clients connus. Ce sera le cas lors du dîner 250. Ce focus sur le top 500 est le moyen le plutôt comme un partenaire qu’un prestataire. intitulé « HP autrement » Enfin, plus efficace de comprendre leurs besoins et Cela implique aussi de développer des projets l’ESN est un adhérent du Gita d’adapter nos offres. Celles-ci évoluent aussi conjoints et de coïnvestir avec eux dans (Global IT alliance), un groupement avec, depuis la fin 2018, de nombreux contrats des plans de transformation pour en partager de revendeurs internationaux autour de nos professional services liés les bénéfices. Nous formons aussi nos équipes qui assurent aux clients de trouver par exemple à l’évolution du digital workplace pour qu’elles adressent plusieurs métiers les mêmes prestations quel que soit ou aux projets de migration. Les managed dans une entreprise. On compte davantage le pays où se déploie un projet. services évoluent également en intégrant plus d’intervenants dans les prises de décision, « Une structure qui rassure pour d’automatisation et une meilleur efficacité et les directions des métiers développent des entreprises qui veulent s’étendre pour les clients. Les économies réalisées proactivement des partenariats avec les DSI à l’international tout en gardant créent un investissement disponible pour pour répondre plus vite aux nouveaux besoins. la cohérence de leur SI », conclut Alain Besalga. Suite du dossier p.132 130 I edi-mag.frI numéro 86I mars 2019