BUSINESS ACTUALITÉS THINK WATSON, FER DE LANCE DU NOUVEL IBM Plus que jamais l’empire IBM se repose sur l’intelligence artificielle des revendeurs certifiés au niveau et son incarnation numérique Watson. Instillée dans toutes les strates le plus élevé sur des marques concurrentes accèdent plus facilement de Big Blue, cette intelligence artificielle doit être prise en charge à ces mêmes échelons sur la grille par les partenaires, et trouver sa voie dans la mutation digitale. d’IBM. Le résultat est probant : IBM a recruté plus de 13 000 nouveaux Par Vincent Verhaeghe, à San Francisco partenaires en 2018, au sein de son écosystème, prônant une stratégie de croissance du channel allant à contre-courant de certains grands acteurs comme Microsoft ou Oracle qui cherchent plutôt à rationaliser le nombre de leurs revendeurs pour mieux les adresser. « Il ne s’agit pas de recruter à tout prix mais de trouver les bons partenaires pour les bons projets. En cybersécurité, nous avons mis un fort accent sur l’intégration à notre écosystème de MSSP¹», souligne Johan Arts, VP Worldwide Channel & Routes to Market. COOPÉRATION ENTRE PARTENAIRES Côté offre, la stratégie d’IBM consiste à limiter au maximum les effets de silo entre les gammes. « Les approches commerciales entre la vente d’un serveur P our la seconde année de l’un des éléments stratégiques Power et celle d’un service d’intelligence consécutive, IBM fusionne mis en place depuis sa nomination Ginni Rometty, artificielle sont bien sûr très différentes, ses conférences partenaires en 2017 : il est devenu plus facile présidente et CEO mais même les utilisateurs de Watson et clients finaux dans un évènement et plus rapide d’être partenaire IBM. ouvre « le chapitre II ont besoin d’infrastructure. Voilà pourquoi de l’intelligence portfolio doit garde unique appelé Think. Après Las Vegas « Le temps d’activation pour la prise artificielle qui se loge notre r une approche en 2018, c’est à San Francisco que en compte d’un partenaire au sein dans tous les aspects globale », souligne John Teltsch. Difficile l’écosystème de Big Blue pose ses de notre programme a été réduit de 70 %, du business ». – voire impossible – cependant valises pour une série de keynotes soit à peine quelques semaines, et les pour la majorité des partenaires de et sessions marquées par le cloud, contrats sont passés de 18 à 4 pages », présenter une offre aussi disparate l’intelligence artificielle, la blockchain explique-t-il, sous les applaudissements avec les niveaux de certification ¹ MSSP : Managed Security et la cybersécurité, thèmes récurrents nourris des partenaires. En parallèle, Service Providers idoines. En revanche, IBM propose … de la marque. L’an passé, la journée dédiée aux partenaires avait clôturé la semaine, celle fois c’est l’inverse. LE BLEU ET LE ROUGE NE VONT PAS SE MÉLANGER « Il est plus logique de commencer par La question est sur toutes les lèvres et d’ailleurs voix les dirigeants interrogés sur le sujet dans présenter à nos partenaires les outils bien souvent anticipée par les speakers : que va un discours aussi prudent qu’appris. Le patron grâce auxquels ils développeront faire IBM de Red Hat. La réponse est simple : pour du channel John Teltsch est heureusement ensuite leur businessavec leurs clients », le moment rien. Acquis – ou plutôt en cours d’être – paradoxalement – plus direct en expliquant souligne John Teltsch, patron mondial acquis pour être tout à fait précis – pour 34 Mds $, que « Red Hat et IBM possèdent des écosystèmes du channel d’IBM en introduction le géant de l’Open Source ne sera pas intégré bien distincts, et à l’heure qu’il est, nous n’avons à un discours combinant le bilan tel quel aux activités de Big Blue. « Nous créons pas dénombré nos partenaires communs. d’une année 2018 mouvementée, des synergies avec Red Hat qui appuieront Nous travaillons activement sur ce sujet mais et des annonces nombreuses notre développement sur le cloud hybride nous en saurons plus quand la vente sera à destination du channel pour 2019. et le multicloud », expliquent d’une même finalisée. Pour le moment, il est trop tôt ». John Teltsch insiste sur la réussite 30 I edi-mag.frI numéro 86I mars 2019