DOSSIER CLIENT FINAL RÉFÉRENCEMENT DEVENIR VISIBLE AUX YEUX DU CLIENT FINAL À la différence des grands comptes dotés d’une direction des pour satisfaire leurs recherches. achats confortée de systèmes de veille et d’études de marché, les PME Le premier réflexe est de chercher sur Google et de faire unpremier tri seul », se renseignent sur Internet pour se fournir en solutions IT. note Pascal Rellier, fondateur de la société de conseil Ameliorem, destinée Par Cécile Dard aux fonds d’investissement spécialisés dans la high-tech. « Lors de leur prise de contact avec les fournisseurs, les revendeurs ou prestatairesde services possèdent une idée précise etune short list bien définie. Être visibles dans l’entonnoir d’Internet est donc essentiel, même enB2B. » Même constat pour Laurent Ollivier, CEO de l’agence marketing et communication Aressy : « Depuis cinq ans, tout passe par le filtre de Google, les trois quarts des réflexions se font par le prospect lui-même avant d’obtenir un premier contact. Les gens ont toujours en tête les trois premiers dans les marques, fabricants ou éditeurs. Alors si unclient tape sur Internet “acheter des PC”, il faut être bien référencé poursortir dulot. » Travailler sa génération de leads ne semble donc plus suffisant pour acquérir de nouveaux clients, surtout en France, un pays qui compte beaucoup de TPE démunies de services achats dédiés à l’IT. « Il faut travailler avec ses deux S ans référencement, est primordial pour ce groupe bras, ses leads et sa marque, car les on n’avance pas, car le point qui a racheté Netmakers et Desk voilà revendeurs, même les plus petits, sont d’entrée des clients est deux ans. « En tapant “photocopieur référençables avec efficacité et présenter Internet. Voilà pourquoi en B2C comme couleurs” sur Google, on doit ressortir un site Internet convaincant», souligne en B2B, le travail sur le référencement dans les premières réponses. On a donc Laurent Ollivier, chez Aressy. est indispensable », assure Safia besoin de produire du contenu de Saidani, responsable marketing qualité, des messages concrets et précisLE CONTENU SE PLACE AU CŒUR et communication du groupe Koden, et travailler sur son référencement. » DE TOUTES LES MÉCANIQUES spécialisé dans la vente et le Ce groupe, comme beaucoup d’autres, Travailler sa marque passe donc par financement de solutions fait face aux nouveaux modes de Internet et majoritairement par Google. d’impression, gestion documentaire, recherche des entreprises, quelles que Produire et mettre en ligne des informatique et communication. soient leurs cibles. « En B2B aussi, lescontenus est devenu indispensable Un travail sur les marques clients passent par la moulinette Internetpour gagner en visibilité. « C’est un travail de longue haleine sur la marque avec beaucoup d’actions à mener « En B2C comme en B2B, pour retravailler tous nos outils et supports,mais produire du contenu le travail sur le référencement est primordial », estime la responsable marketing du groupe Koden. D’abord, est indispensable » une réflexion s’impose, avec ou sans agence. « Il faut définir une typologie de charte graphique mais aussi Safia Saidani, responsable marketing et communication une charte social media et les éléments du groupe Koden de langage de l’entreprise afin de poser 136 I edi-mag.frI numéro 86I mars 2019