ENTRETIEN NETAPP “ NOUS TENONS COMPTE DE LA CULTURE DE CHAQUE MARCHÉ” FRANCK RISBEC CHANNEL SALES DIRECTOR SOUTHERN NetApp s’est beaucoup transformé. la fourniture des services : nos EUROPE, MIDDLE EAST & AFRICA, NETAPP Où en sommes-nous ? partenaires sont aussi des « tiers Nous sommes passés d’une storage mainteneurs », car nous leur confions company à une data driven company. la maintenance. Là encore, voilà qui Une offre de produits recentrée sur C’est donc bien la dynamique est inhabituel. De la même façon le logiciel, avec en filigrane une montée des données, considérées dans leur que notre écosystème est davantage stockage comme dans leur traitement impliqué dans la fixation des prix. du Flash et de l’hyperconvergence : voilà qui nous guident. Sachant qu’à la mission qui échoit à Franck Risbec. l’arrivée, bien sûr, il faut toujours Quel maillage territorial en France ? produire du résultat… De ce point de Nous sommes plutôt bien couverts par En France aussi, les partenaires sont vue, rien n’a changé. Mais l’avantage les acteurs de notre chaîne de valeur, à pied d’œuvre. qui nous distingue de nombreux sauf en Rhône-Alpes et au nord. Nous groupes américains, c’est que travaillons en two tier et sommes Propos recueillis par Pierre-Antoine Merlin les managers NetApp disposent accompagnés par deux grossistes : d’une certaine latitude dans les zones Arrow ECS et Tech Data. Certes, géographiques qu’ils pilotent. Par ce sont des acteurs généralistes. exemple, la maison mère nous associe Mais ce qui est important, c’est qu’ils à l’élaboration des programmes ont développé, et mis au point, Partenaires, ce qui est assez rare. des business units spécialisées. Autre facteur de différenciation : chez Celles-ci connaissent bien nos métiers. nous, on tient compte de la culture À l’arrivée, on obtient le meilleur de chaque marché, telle qu’elle des deux mondes : la puissance du s’incarne pays par pays. Nos KPI généraliste d’une part, et l’apport de la (key performance indicators), c’est-à-dire spécialisation d’autre part. Ce qui fait les métriques, ont bien sûr un principe que la France est un vaisseau amiral de fonctionnement, un socle commun. pour l’Europe, au même titre que le Royaume-Uni et l’Allemagne. « Nos managers disposent Flash et hyperconvergence sont-ils toujours des priorités ? d’une certaine latitude dansPlus que jamais. Nous sommes numéro un dans le Flash. Quant les zones qu’ils pilotent » à l’hyperconvergence, il faut savoir que nous avançons sur un marché colossal et en forte croissance. Certes, Mais il existe une capacité d’adaptation, nous y sommes venus tardivement. rare sur ce marché. Loin d’être un Nous nous sommes d’abord implantés handicap, c’est un enrichissement. aux États-Unis avant de nous établir en Europe. Mais notre progression Comment se présente votre structure est particulièrement rapide. partenariale en France ? Tout d’abord, une constatation : Un mot sur les consultants IT. Franck Risbec présente un profil atypique avec son BTS le partenaire ne peut plus faire Sont-ils nécessaires pour détecter de restauration complété par une maîtrise d’œnologie. de pousse-carton. Il doit proposer les marchés porteurs ? Son parcours professionnel, lui, plus classique, le fait du service. C’est largement le cas : Oui, à condition de ne pas se limiter passer par des acteurs renommés comme HP, Risc l’activité consiste pour 75 % à offrir à un seul acteur. Par exemple, NetApp Technology et Citrix, avant de rallier NetApp en 2018, des prestations, tandis que 25 % travaille avec Gartner, IDC et Forrester. alors que la société se réinvente. À chaque poste, il se forge va au « hors service ». On me dit Chacun possède sa spécialité, et tous une expérience managériale, agrémentée d’un goût pour qu’on n’est plus constructeur. Mais sont complémentaires. Travailler le channel et pour les gens qui le composent. Voilà même les constructeurs sont surtout avec trois consultants IT permet un parcours de vie aux étapes plutôt complémentaires. des assembleurs ! J’ajoute un autre de consolider les avis, et de prendre point qui renforce notre rôle dans des décisions plus éclairées. 100 I edi-mag.frI numéro 86I mars 2019