DOSSIER CLIENT FINAL AVIS DE DSI LES DSI JUGENT LE MARCHÉ DE L’IT Pivots de la construction numérique, les directeurs Se limiter à réclamer des prix bas des systèmes d’information sont les mieux placés pour interpréter au revendeur intégrateur revêt moins de sens quand on sait que les relations qu’entretiennent les entreprises avec les celui-ci garantira notre satisfaction fournisseurs et leurs partenaires revendeurs intégrateurs. en termes d’accompagnement, deconseil et de support. Trois DSI donnent leur avis sans langue de bois. B. C.Les fournisseurs qui veulent appliquer aux collectivités publiques Texte et photos Thierry Bienfait les prix du privé sont en dehors des clous. Par ailleurs, nous attendons d’eux et de leurs partenaires une capacité d’accompagnement et une souplesse dans les projets. Vous arrive-t-il de vous adresser directement à un grossiste ? B. C. Pour des projets sans technicité particulière, nous nous adressons plutôt à des grossistes. C’est la question des coûts qui nous motive alors, en faisant l’économie dela marge des revendeurs. T. D. Oui, afin d’y acquérir des solutions pour lesquelles la valeur ajoutée des revendeurs serait nulle. Il nous arrive de passer directement par les fournisseurs, comme HPE ou Dell. Par exemple, nous avons acheté par Amazon Business des matériels sur la Quelles relations entretenez-vous Selon quels critères choisissez-vous boutique HP en direct. Le processus avec les marques et les revendeurs ? un fournisseur et ses partenaires ? s’avère particulièrement intéressant, T hibault Dallemagne, DSI du Sfic T. D. Nous sommes attirés par en termes de paiement à trente jours (syndicat français de l’Industrie les fournisseurs dont les offres ou lors de livraison à J+1 voire H+2. cimentière) Nous constatons que correspondent très précisément B. M. On est parfois surpris les grandes marques IT adressent aux besoins exprimés. Et c’est encore de constater que les prix affichés de plus en plus en direct les DSI, voire mieux si celles-ci nous surprennent par les fournisseurs sont moins les directions métier. Le cloud permet avec des avantages fonctionnels. intéressants que ceux obtenus notamment aux éditeurs de logiciels La proximité compte dès lors qu’il chez leurs grossistes. En revanche, de passer moins souvent par des s’agit de services, comme du conseil on ne trouve pas les meilleurs revendeurs pour commercialiser ou du support utilisateurs. conseils auprès de ces derniers. leurs offres. B. M. Le coût est déterminant pour Souvent donc, nous utilisons le tarif B runo Millet, DSI de Cash Converters des projets en volume. Mais en valeur, du grossiste pour renégocier le prix Pour connaître les évolutions le niveau de qualité du service avec une marque chez laquelle, techniques dans l’IT, les démarches proposé apparaît prépondérant. au final, on pourrait se fournir. … commerciales des fournisseurs présentent un intérêt. Le contact humain reste très précieux, sous LES RESSOURCES HUMAINES À L’ÉPREUVE DU NUMÉRIQUE réserve de la qualité relationnelle avec Sous réserve de disposer des compétences pour, La pénurie de ressources l’interlocuteur envoyé par la marque. des moyens, la moitié des notamment, numériser les constitue d’autant plus B enoît Clavel,DSI deCourbevoie(92) entreprises hexagonales estime relations avec leurs partenaires, un frein que la croyance Sur le marché public, nous que l’impact du numérique par des systèmes d’EDI. L’ennui, en la complexité du digital construisons nos stratégies les contraindra d’ici à cinq ans c’est que les propositions est bien ancrée dans les PME, numériques sans les fournisseurs à embaucher un expert salariales offertes à leurs qui rechignent dès lors ni les partenaires IT. Nous ne faisons du digital ¹. Dans les PME, futures recrues sont moindres à la formation interne. appel à eux qu’au stade de la l’objectif sera de disposer que celles des grands groupes. ¹ Enquête réalisée en 2018 par BPI France comparaison des offres techniques. 108 I edi-mag.frI numéro 86I mars 2019