DOSSIER CLIENT FINAL LEADS LA GÉNÉRATION DE LEADS EST D’ABORD UNE AFFAIRE D’EXPERTS Il existe plusieurs dizaines d’approches pour la génération de leads où les acteurs sont nombreux et se différencient souvent par leurs niveaux de service. Leur point commun : ils s’appuient sur des plates-formes dédiées, le plus souvent en SaaS. Par Benoît Huet d’ITFacto, une agence de services marketing et éditeur des sites tels que lemondeinformatique.fr et cio-online.com souligne, lui, qu’une tendance émerge dans le channel : « Nous observons des programmes de génération de leads directement émis à l’initiative des revendeurs pour les fournisseurs. Par exemple, le revendeur réalise une opération globale sur le data center en déclarant les projets selon les spécificités des fournisseurs. Pour cela, s’il fait appel à nos services, ITFacto lui garantira les ressources nécessaires pour réussir son projet. » Les acteurs sont nombreux à proposer leurs D e plus en plus de À noter que certains fournisseurs services (lire en encadré), il est donc fournisseurs mettent sous-traitent à ces agences spécialisés important de se différencier sur à la disposition de leurs un service de génération de leads qu’ils ce marché, à l’instar de Nomination partenaires revendeurs des supports proposent à leurs revendeurs. « Nous qui mise sur la donnée. « Nous venons et des ressources d’aide à la vente travaillons en direct avec les fournisseurs de la donnée, à laquelle nous avons incluant la génération de leads. mais certains d’entre eux font appel ajouté cette partie dynamique qui nous Mais qu’est-ce qu’un lead ? Pour à nos services pour leurs revendeurs. dote d’une approche qualifiée. Je dirais David Castaneira, directeur des Dans ce cas, nous servons de passerelle, que notre positionnement est à la croisée opérations chez TechTarget France, notre audience intéresse lsedeuxbleci s », desmétiers en maîtrisant les données une agence de services marketing précise David Castaneira, chez TechTarget. via nos bases, en collectant les contenus, et qui édite aussi le site d’information « Nous comptons des clients éditeurs et en appliquant les méthodes des B2B LeMagIT.fr, un lead, dans américains qui proposent leurs services pure-players du secteur », explique sa définition la plus simple, à leurs revendeurs en exploitant Benoît Marcellin. Certaines agences est un contact (qui peut devenir notre plate-forme, certains d’entre eux comme TechTarget ou ITFacto un futur client) obtenu à partir les encouragent même à acheter notre disposent d’équipes éditoriales d’une information. La génération solution », indique Benoît Marcellin, qui adaptent le contenu (use cases, de leads intéresse de plus en plus directeur marketing de Nomination. traitement de l’actualité, guides les revendeurs car elle représente Nicolas Beaumont, directeur général d’opinions, livres blancs, etc.) … un bon moyen pour détecter de nouveaux contacts ou projets. Il faut dire qu’en interne, les UNE CONCURRENCE ACCRUE, ARTICULÉE EN TROIS ACTEURS revendeurs n’ont pas forcément Selon Smartsellingtools.com, plus de 5 000 outils • lesagencesmédias(comme ITFacto les moyens marketing de le faire existeraient pour alimenter les processus ou TechTarget) qui s’appuient sur leur contenu eux-mêmes. Ils s’appuient donc marketing et commerciaux. Et, selon (sites d’information), leur audience qualifiée souvent sur leurs fournisseurs nos interlocuteurs,des dizainesde spécialistes et leurs nombreux services associés, (éditeurs, constructeurs, grossistes) se font concurrence. Kompass, Datananas, • lesacteursdutélémarketingavec une ou encore directement sur des agences Magileads, ITFacto, Nomination ou TechTarget approche directe et assez intrusive, spécialisées, lesquelles savent pour ne citer qu’eux. Chez cedernier, David • lesfournisseursdebasesdedonnéesqui ont s’adapter aux besoins de l’entreprise Castaneira compterait trois types d’acteurs : su aussi enrichir de services leur plate-forme. en termes de demandes et de budgets. 116 I edi-mag.frI numéro 86I mars 2019