DOSSIER CLIENT FINAL LE CLIENT FINAL, CET INCONNU L’ IT en pleine transformation numérique réclame non seulement de nouvelles compétences technologiques, mais aussi des changements radicaux dans l’approche commerciale, aussi bien en termes de prospection que de conservation des clients. D’autant que le DSI n’est plus – et de loin – le seul interlocuteur dans la démarche avant-vente. C’est donc plutôt un package complet de services, que des produits ou même des solutions, que les entreprises recherchent auprès de leurs revendeurs. Ces derniers doivent donc plus que jamais se faire épauler par les marques et les distributeurs. Se contenter vendre des produits et de vivre sur les marges générées par le transactionnel est une position indéfendable. Dossier coordonné par Vincent Verhaeghe SOMMAIRE 108 Les DSI jugent le marché 136 Référencement 114 Réseauter 138 Marchés verticaux Porteurs 116La génération de leads à court et long terme 120 Leads Entretien avec 144 JuridiquePeut-on tout savoir Michaël Albala, HP France sur ses clients ? 122 En faire plus 146 CRM retMassifet disc 128 IntégrateursLes nouveaux 150 ExpertLes délais de paiement, axes de la relation client par Cyril Millin, Kofax 132 RevendeurEntretien avec 152 Panel Context Armand Kabrit, Stim Plus Cinq technologies pour 134 Expert L’espace de travail une croissance en flèche contemporain, par 158 GrossistesL’art de se rendre Vincent Labbay, HP France indispensable 106 I edi-mag.frI numéro 86I mars 2019 REISSOD