DOSSIER CLIENT FINAL ENTRETIEN FOURNISSEUR “ LE LEAD EST UN POINT CRITIQUE DE LA RELATION PARTENAIRES” MICHAËL ALBALA Quels sont vos moyens pour générer convertir les leads. À titre d’exemple, des leads pour vos partenaires ? nous organisons régulièrement des DIRECTEUR CHANNEL DE HP FRANCE Il existe plusieurs sources mais journées de blitz au cours lesquelles toutes ne se valent pas. Une des plus nous invitons des partenaires traditionnelles est la participation dans notre cellule de Barcelone Leader sur le marché du PC et du print, à des salons professionnels. On pour travailler ensemble sur la base HP suit une approche proactive des leads établit des contacts avec des clients de leurs prospects. Ces journées blitz potentiels mais cela implique aussi de renforcent la relation de confiance, qui repose sur un effort concerté franchir un second niveau de relation optimise la collaboration et fait gagner entre ses propres commerciaux et ceux après le salon et, dans ce cas précis, ensemble. le taux de conversion d’un contact de ses partenaires. en un vrai lead est plutôt faible. Comment choisissez-vous Il augmente toutefois sensiblement les partenaires auxquels vous Propos recueillis par Vincent Verhaeghe sur les salons verticaux. Là, les fournissez vos leads ? contacts sont généralement plus ciblés Là encore nous sommes dans une et le taux de conversion bien supérieur, relation de confiance et de loyauté. car les visiteurs sont eux-mêmes Un commercial HP détecte un lead, d’emblée plus intéressés. C’est le transmet au partenaire qui lui la raison pour laquelle nous nous semble le plus pertinent, et cette associons à quelques partenaires sur démarche est aussi valable en sens ces manifestations. En dehors de ces inverse : du partenaire vers HP. Mais dernières, l’outil le plus efficace reste les leads sont aussi distribués en fonction des certifications passées par les partenaires quand le projet « Les forces commercial est lié à un secteur spécifique [santé ou éducation]. de vente de nos En résumé, nous investissons là où nos partenaires investissent avec HP. partenaires Et les petits partenaires, peuvent-ils sont notre bras prétendre à récupérer des leads ? Oui, mais ils doivent présenter armé » un avantage concurrentiel, soit au travers d’une spécialisation – comme certains intégrateurs de toutefois la cellule commerciale que logiciels –, soit en se focalisant sur nous avons mise en place à Barcelone, une région. Dans ce cas, ils ont tout et qui génère des leads notamment intérêt à communiquer au maximum, sur les comptes de taille intermédiaire. en participant, par exemple, à des clubs dédiés ou aux roadshows. Cette cellule catalane est donc étroitement liée à votre channel ? Utilisez-vous parfois les services Tout à fait mais ce n’est qu’un d’agences spécialisées en leads ? des maillons de la chaîne. Côté HP, Nous menons des campagnes BIO EXPRESS nos équipes à destination des clients additionnelles de détection de leads Diplômé de l’EM Lyon, Michael Albala début chez Sony finaux représentent 130 commerciaux qualifiés. La démarche d’HP consiste en 1992 où il passe huit ans avant de rejoindre HP environ alors que si on cumule à concevoir des contenus à valeur en 2000 en tant que responsable de comptes clés. les forces commerciales de nos ajoutée [études, interviews, case Il évolue au sein du leader du marché du PC etdu print 40 principaux partenaires, nous studies, livres blancs, newsletters, etc.] depuis dix-sept ans, occupant notamment entre 2009 dépassons les 3 000 personnes. que les agences nous aident à diffuser et 2011 la fonction de directeur de la BU jet d’encre. Ces dernières sont notre bras armé, sur des médias ciblés pour détecter Puis il prend la direction des ventes channel des PC et il est indispensable de réaliser les projets qualifiés. Les commerciaux auxquelles s’ajouteront celles du print en 2014. un travail en commun avec elles, pour prennent ensuite le relais pour non seulement détecter mais aussi développer ces opportunités. 120 I edi-mag.frI numéro 86I mars 2019 Suite du dossier p.122