DOSSIER CLIENT FINAL SERVICES « En France, nos quelque 200 intégrateurs sont des chez les professionnels. Les usages apporteurs d’affaires qui évoluent et plutôt que posséder, réalisent 6 % de nos ventes » les clients préfèrent louer, explique Yves-Marie Legrand, délégué général adjoint de l’ASF. Le leasing est un bon Sébastien Luyat, président d’Axialease moyen de s’équiper quand on commence son activité ou lorsqu’on éprouve et garder sa traçabilité. Nous organisons des difficultés à trouver un crédit cela et fournissons un certificat de bancaire classique. Cela donne accès destruction et de recyclage, précise à des financements ou facilite Thierry Lacroix, Pre-sales Team le renouvellement du matériel pour et la formation figurent en bonne Manager chez Bechtle qui propose bénéficier de sa mise à jour et des place. Le revendeur à valeur ajoutée ces services avec des prestataires services de maintenance associés.» Bechtle propose, par exemple, quatre partenaires. À une époque, nous étions Même son de cloche chez Grenke services en marge du financement, souvent consultés sur des projets, mais Location, spécialisé dans solutions dont 80 % sont représentés par rarement sélectionnés. Tout a changé locatives pour les TPE, PME et PMI : l’accompagnement de ses clients depuis 2013, après la mise en place « Les clients ont moins besoin d’être dans leurs projets d’infrastructure. de nos services, avec des partenaires propriétaires des outils, à l’image qui opèrent avec nous, dès le départ. Cela de l’industrie automobile qui a beaucoup FORMATION, nous aide à conclure les contrats car nous aidé dans le développement du leasing. INFOGÉRANCE, SÉCURITÉ accompagnons le client de bout en bout. Le client n’achète plus un ordinateur En complément, le revendeur propose Nous proposons toutes les compétences pour lui-même mais pour les solutions de l’infogérance avec des carnets nécessaires, ce qui rassure les clients », … qu’il intègre. Il veut payer un loyer de tickets chez les prestataires, global et que tout fonctionne. » et un service plus original de recyclage Si le financement est un service ou destruction des DEEE (ou D3E pour incontournable, il n’est pas le seul déchets d’équipements électriques à séduire les clients. Au menu et électroniques). « Le matériel des services additionnels à offrir informatique ne doit pas être jeté, aux entreprises, l’accompagnement il faut le collecter puis le détruire COMMENT UN CONTRAT DE LOCATION FACILITE LA VIE DU CLIENT ET DU REVENDEUR POUR LE REVENDEUR ET L’INTÉGRATEUR Un contrat de location engage sur le temps. Un revendeur l’utilisera comme un levier qui le fera intervenir avant le terme avec de nouvelles solutions. Le risque de perdre le client est moindre, et le renouvellement plus probable. • Simplifielerôledurevendeur qui proposera plus volontiers un loyer à un client qu’un investissement conséquent. • Offreunrevenurécurrentauxrevendeu.rs Certains s’interdisent ainsi de proposer autre chose qu’une offre financière lors de la conclusion d’un contrat. « Tout a changé après • Faitmargerdifféremmentgrâce à un service et un loyer global pour les clients. • Renforcelesliensavec les clients suivis. la mise en place de nos POUR LE CLIENT services, avec des • Lisseleschargessur la durée d’un contrat de location. • Garantitsacapacitéd’investissementpour d’autres besoins. partenaires qui opèrent • Étalela charge de la TVA. • Anticipel’obsolescenceet la durée de vie très courte des produits. avec nous, dès le départ » • Renforcelasécuritéet la protection du parc informatique avec une offre toujours récente. • Gardelaflexibilitéde modifier les solutions en cours de contrat. Thierry Lacroix, Pre-sales Team Manager chez Bechtle mars 2019 I numéro 86 I edi-mag.frI 123