DOSSIER CLIENT FINAL GROSSISTES CULTIVER L’ART DE SE RENDRE INDISPENSABLE Les clés de la réussite sont protéiformes chez les grossistes généralistes ou spécialisés. Mais la satisfaction du client reste une préoccupation commune. Par Frédéric Bergonzoli A nticiper le marché, relations… ou l’opacité. Les services construire de la valeur délivrés par le grossiste en marque ajoutée, se distinguer de la blanche donnent une grande marge concurrence, inventer des services : de manœuvre aux revendeurs, en voilà quelques exemples de leviers particulier la possibilité de fixer leurs FLEXIBILITÉ ET de performance que les distributeurs tarifs et donc de construire leur marge. cherchent à actionner en permanence Les VAR sont souvent attirés par PRAGMATISME et depuis longtemps. Les grossistes cette liberté car ils possèdent CHEZ ALSO excellent dans de nombreux domaines, l’expertise nécessaire pour intervenir à commencer par celui de la logistique. techniquement sur les projets. En matière de services, le grossiste S’y ajoutent toutes les opérations D’autres revendeurs qui investissent joue l’efficacité dans ses réponses de stockage ponctuel ou dans le temps, moins sur la technique pour se aux clients. Also concentre ses efforts et, désormais, un nombre croissant de concentrer sur le commercial, trouvent sur l’un des piliers des activités prestations d’intégration des solutions dans la marque blanche un bonus de la distribution, la logistique. commercialisées réalisées dans d’image, même si celle-ci se réduit Nicolas Simon, BU Manager Services les ateliers des grossistes. Le client à faire apparaître son logo sur & Web, illustre cette agilité ainsi : final n’est souvent jamais au courant les bons de livraison. D’autres encore « Nous devions livrer une dizaine des activités menées par le grossiste s’adossent en toute transparence de traceurs chez le client d’un revendeur, en amont. C’est le type de partenariat sur les services de leur distributeur mais ni les interlocuteurs ni les salles passé entre ce dernier et son revendeur et n’hésitent pas à se servir de sa à équiper n’étant libres au même qui détermine la transparence de leurs notoriété pour rassurer ses clients. moment, nous avons adapté nos plannings et conservé les machines jusqu’au moment où les conditions ALLIANCE-COM EXCLUSIVEMENT de disponibilité seraient réunies pour EN MARQUE BLANCHE les livrer. » Autre exemple : celui d’un loueur de matériel professionnel Même si Alliance-com n’empiète jamais sur le terrain de ses revendeurs, de bricolage, dont les 3 000 portables ses interventions concernent quelquefois le client final. « Nous les livrons en doivent être renouvelés en un temps drop shipping pour nos intégrateurs, avec des bons de livraison aux couleursdu record. Also réalise de la reverse logistic : partenaire. Nous suivons en ligne de l’étatdes livraisons en marque blanche », il récupère auprès des commerciaux indique Matthieu Chessari, directeur marketing et e-commerce. Le grossiste du client final les anciennes machines se substitue aussi aux intégrateurs en configurant le matériel en amont puis leur fournit dans la foulée ou dans afin de faciliter son déploiement. « Nous prenons souvent en charge des solutions les quarante-huit heures au maximum de vidéosurveillance. Nous préparamétrons les caméras, installons les dernières leurs nouveaux terminaux. Mis à part versions de firmwares. De même pour les PABX : nous chargeons les cartes le marouflage des portables confié à à l’intérieur et nous configurons un prestataire, le distributeur effectue les plages d’appel des clients. » dans ses ateliers le conditionnement Le grossiste propose des kits des machines, l’installation des cartes de télémarketing et de fidélisation SIM et des antivirus à la mastérisation. en marque blanche. « Notre filiale Il travaillera le week-end pour pallier Synelyans fournit aussi des contrats le retard du fournisseur de portables. opérateurs en marque blanche Ainsi, Also revendique une constante aux intégrateurs dont l’expertise flexibilité pour satisfaire le client final. leur permet de commercialiser Ce dernier « est toujours intégré dans des offres de Trunk SIPet des liens les projets, et lorsque nous sommes en Internet ou fibre optique », conclut contact direct avec lui, le revendeur reçoit Matthieu Chessari. toujours une copie de nos échanges ». Suite du dossier p.160 158 I edi-mag.frI numéro 86I mars 2019