DOSSIER CLIENT FINAL SERVICES COMMENT EN FAIRE PLUS POUR SES CLIENTS Les entreprises recherchent des usages, plus seulement afin d’assurer la productivité des technologies. Offrir des solutions de financement, de la formation, et la sécurité des clients. Un service d’infogérance pour un maintien de l’infogérance ainsi que des services plus originaux c’est améliorer en condition opérationnelle de leur expérience utilisateur et les fidéliser plus facilement. l’entreprise. « Comme en médecine chinoise, notre travail est évalué Par Cécile Dard à la bonne santé de nos clients. » Le groupe propose pour cela une offre matérielle, services et applicatifs avec outils préventifs de supervision quotidienne. L’ensemble bénéficie d’une offre de financement locatif, même si ce n’est pas toujours automatique pour les clients. « Il faut encore évangéliser cette démarche. Certains de nos clients apprécient, leur taux de renouvellement est très fort sur ces solutions ; d’autres refusent car ils calculent toujours la différence deprix. » Mais pour ce dirigeant, le financement locatif évite aux clients un suivi des évolutions qui se sont accélérées en cinq ans. ACCOMPAGNER LE FINANCEMENT Sébastien Luyat, président d’Axialease, société spécialisée dans la location financière explique qu’il travaille « avec plus de 200 intégrateurs. Ce sont des apporteurs d’affaires qui réalisent N ous avons migré d’un monde il faut que ça marche le mieux possible 6 % de [ses] ventes. La France est le plus de négoce informatique tout le temps, afin que la société reste gros marché devant l’Allemagne, à un monde de services, concentrée sur son activité principale. le Royaume-Uni et l’Espagne ». Voilà assure le directeur général du groupe Les PME déchargent les DSI de cette un secteur d’activité qui progresse C’Pro, Jean-Luc Billaud, fournisseur compétence, ils se concentrent ainsi de 7,4 % sur les neuf premiers mois et intégrateur de solutions télécom, sur la valeur qu’ils ajoutent au cœur de 2018 d’après l’ASF (Association d’impression et IT. Avant, un quart de métier de l’entreprise. Le reste n’est française des sociétés financières), des marges étaient issus des services, plus intéressant », explique Jean-Luc avec 21,6 Mds € d’investissements aujourd’hui c’est plutôt 75 %. Avant Billaud. Fort de ces constats, le groupe nouveaux en financements locatifs. d’acheter une solution de sécurité les C’Pro propose un service préventif « Cette pratique se développe clients discutent des risques et du temps nécessaire pour reprendre leur activité en cas d’incident. Avant, on vendait « Les DSI se concentrent juste une boîte, maintenant nous nous interdisons de commercialiser sur la valeur qu’ils ajoutent les firewalls en boîte. Ils sont vendus en mode mensuel avec boîtier, hotline au cœur de métier de illimitée, mise à jour automatique, échange standard en cas de panne, l’entreprise. Le reste n’est formation etinstallation. Ce sont nos packagesISI. » Ainsi, de la TPE aux plus intéressant. » grands comptes, les clients attendent davantage. Ils attendent du service. « Cela correspond bien à ce qui se passe : Jean-Luc Billaud, directeur général du groupe C’Pro 122 I edi-mag.frI numéro 86I mars 2019