Entretien Equinix Propos recueillis par Pierre-Antoine Merlin “EN INDIRECT, LA TAILLE MOYENNE D’UN DEAL EST PLUS ÉLEVÉE” Régis Castagné Regional Managing Director, Southern Europe, Equinix Equinix est un cas d’école : cet énorme spécialiste du data center pratique depuis peu l’indirect. Régis Castagné explique pourquoi ce choix est le bon. Et devrait faire jurisprudence. que l’ubiquité était totale du fait de la mondialisation de l’économie. Rien de plus faux. Il faut rester au plus près des sources de données. Se rapprocher sans cesse du Equinix a longtemps travaillé uniquement en direct. client, limiter la bureaucratie et ne conserver que quelques Sa récente ouverture au channel est-elle bénéfique ? couches de décision. On peut dire que la donnée Depuis 2015, je confirme la poussée du channel. Cette devient la monnaie de l’économie numérique globale, progression s’effectue, bien sûr, avec les partenaires et que cet échange interentreprise alimente la croissance. historiques d’Equinix, à savoir essentiellement les grands D’autant qu’on dispose désormais de statistiques. intégrateurs, mais aussi avec de nouveaux partenaires, notamment sous forme d’alliances technologiques. Quelle est votre structure partenariale dans l’Hexagone ? Je pense à des acteurs majeurs comme Microsoft D’abord, nous disposons d’un nombre significatif de et Amazon, avec lesquels nous avons noué des relations partenaires, 230 environ, dont de nombreux intégrateurs Bio express extrêmement fortes. Tout ce dispositif enclenche un cercle dotés d’un bon go-to-market, de type SCC ou Econocom. vertueux et contribue à alimenter les progrès. Autre Et notre maillage territorial est satisfaisant. La part de Parlant d’hébergement et de constatation qui va dans le même sens : la taille moyenne l’indirect va encore progresser : le bon modèle commercial connectivité à la manière d’un d’un deal réalisé en indirect est plus élevée que pour Equinix, le modèle efficace, c’est l’indirect, et la chaîne économiste, Régis Castagné dans le cas d’une vente directe. L’ouverture à ce type de valeur recouvre de la valeur. Au début du cloud, les gens allie une réflexion de haut vol de commercialisation se révèle donc bénéfique. croyaient qu’il suffirait de se « plugger » pour accéder avec l’observation du terrain. au véritable flux d’informations. Maintenant, les choses Il est vrai qu’il possède une Observez-vous cette évolution partout en Europe ? se présentent différemment. Tout le monde collabore longue expérience des télécoms Dans les zones géographiques dont j’ai la responsabilité, et des réseaux : il a fait ses en même temps avec tout le monde, c’est ça le grand classes chez BT et Interoute. les situations se présentent d’une façon plutôt homogène. changement ! Résultat : c’est dans le centre de données D’où son appétence pour Ce qui peut varier d’un pays à l’autre, en revanche, c’est le que les participants à l’écosystème se retrouvent. Ce lieu les data centers, et notamment degré de maturité des organisations. En France, par devient un aéroport. pour les services managés. exemple, c’est Microsoft et Amazon qui ont dynamisé le Il a également travaillé dans marché. Dans le premier cas, le groupe a beaucoup investi Comment s’organise cette course à la connectivité ? les logiciels et la finance. en France, y compris récemment, en particulier avec Autour d’une idée simple : il faut interconnecter les data Régis Castagné est diplômé l’ouverture de quatre data centers. D’une façon générale, centers entre eux. C’est ce que nous faisons en Europe, de l’Inseec Bordeaux. la taille de notre marché est satisfaisante. C’est lié, et ce sera un jour entièrement réalisé au niveau mondial. pour partie, à la qualité des infrastructures. Le rapport Le data center se transforme graduellement en place de France Datacenter ¹ en dresse l’état des lieux et les de marché, je le répète. Regroupant des milliers de perspectives. La France est la deuxième économie fournisseurs, il devient l’outil optimal pour matérialiser d’Europe, et offre la meilleure performance en termes les promesses de l’interconnexion. Ainsi, nous avons élargi de connectivité. Je trouve qu’on ne le dit pas assez. notre collaboration avec Microsoft, de manière à offrir un accès à Azure ExpressRoute sur le marché français. Justement, Equinix détient une part importante L’écosystème bénéficiera d’une connectivité améliorée de ce marché de la connectivité… et de meilleures performances. Dans notre monde C’est vrai. Un seul chiffre : nous détenons 52 % de la hyperconnecté, les effets de latence ne devraient plus connectivité vers les opérateurs de cloud. Ce marché être d’actualité. ■ va continuer à se consolider. C’est logique car, lorsqu’on ¹ France Datacenter « réunit l’ensemble des acteurs de l’écosystème des data centers regarde le métier du data center et de l’hébergement, en France ». Site : francedatacenter.com il faut à la fois de la taille critique, de l’évolutivité et de la proximité. Pendant longtemps, les utilisateurs ont considéré que la localisation ne comptait plus, 54 E.D.I N°82 | octobre 2018