Entretien Microsoft Propos recueillis par Vincent Verhaeghe “L’INTELLIGENCE ARTIFICIELLE EST SOURCE DE RICHESSE” Luc Badier Directeur Stratégie et Marketing Partenaires de Microsoft France Microsoft continue sa transformation en orientant sa stratégie sur l’IA. Une tendance que Satya Nadella veut aussi insuffler au channel pour lequel l’éditeur propose de nouveaux outils. Une grande partie de la conférence Partenaires Cette insistance sur le cloud change-t-elle Microsoft Inspire en juillet évoquait les débouchés les relations avec vos partenaires ? autour de l’intelligence artificielle. Est-ce la nouvelle Bien entendu, mais aussi parce que les partenaires voie à suivre pour Microsoft et son channel ? eux-mêmes changent. Le channel reste essentiel Sans aucun doute. Nous avons même anticipé à notre activité mais notre approche est différente. ce phénomène en France : d’abord, nous avons participé Nous avons réduit la liste des partenaires avec lesquels en mars au sommet AI for Humanity. Ensuite, nous avons nous entretenons des relations directes. Et par ailleurs, Bio express lancé deux initiatives : d’une part, l’Impact IA qui réunit un cette managed partners list, comme nous l’appelons, collectif d’entreprises et de startup pour traiter les enjeux a beaucoup évolué. La moitié des partenaires qui y figurent Luc Badier est directeur éthiques et sociétaux de l’intelligence artificielle ; d’autre en étaient absents voilà deux ans. En contrepartie, Stratégie et Marketing part, Compétences IA qui vise à former davantage nous avons élargi le spectre des outils mis à disposition Partenaires pour Microsoft à ces technologies. On constate une grande pénurie des milliers d’autres partenaires en les regroupant sur France. Il a rejoint la division de ressources humaines dans ce domaine, et nous avons un portail web, partner.microsoft.com, où ils pourront Partenaires en juillet 2017 pour développé avec Adecco des cycles de formation basés sur notamment dialoguer avec des interlocuteurs Microsoft, travailler sur la transformation nos propres Mooc. L’objectif est notamment de doter de profiter de formations grâce à la mutualisation de tous digitale de l’écosystème, compétences les spécialistes qui intègreront les équipes nos webinars à destination du channel, et même récupérer et accompagner les partenaires de nos partenaires. En parallèle, nous collaborons à la dans leur stratégie marketing. des leads par notre nouvel outil Referral qui remplace Auparavant, il a travaillé Station F qui regroupe des startup liées à l’IA. Nous avons la plate-forme PinPoint. Notre objectif est aussi de mieux trois ans au sein de l’équipe aussi lancé l’école de l’IA pour laquelle des entreprises faire travailler les partenaires ensemble sur des projets PME PMI en tant que accompagnent les promotions et proposent des contrats communs. C’est dans ce sens que nous identifions au sein responsable Marketing de professionnalisation. Il ne faut pas voir l’IA comme une de notre channel des spécialistes soit de certains produits, et Commercial pour ce marché. nouvelle mutation de l’univers numérique, nous sommes soit de marchés verticaux. Ils seront regroupés au sein Il rejoint Microsoft dès 2009 là sur un domaine qui représente la source d’une nouvelle de la Microsoft Preferred Partner Solution Expert, après une expérience création de valeur, et qui impacte toutes sortes de bénéficieront de leads à forte valeur ajoutée et agiront de chef produit chez HP, sur secteurs de l’agroalimentaire au retail en passant par en tant qu’avant-vente auprès des clients. les serveurs d’entreprise. la santé ou la relation client. Le marché est énorme mais aussi d’un genre nouveau où des grands groupes Ne craignez-vous pas que cette plate-forme et des startup sont en concurrence. vous fasse perdre le contact direct avec vos partenaires les plus modestes ? Comment cela se traduit sur l’offre commerciale Il faut d’abord rappeler que nous comptons plus de Microsoft ? de partenaires que tous les GAFA réunis, et il est de toute En premier lieu par la mise en place de partenariats façon impossible de les suivre tous en direct. Pour cela avec un grand nombre d’ISV. Nous travaillons à un portage aussi, nous faisons confiance aux solutions aggregators. de leurs applications sur notre outil CSP. Cela signifie C’est ce qui explique la diminution de notre stand que les partenaires qui disposent de la certification CSP, sur le prochain IT Partners car nous serons davantage les solutions aggregators notamment, auront la possibilité1 présents chez nos distributeurs. Par ailleurs, nous créons de distribuer ces logiciels de la même façon qu’ils des villages Partenaires sur plusieurs salons verticaux distribuent nos produits et services cloud. Un pilote liés au retail, à la santé ou à l’éducation auxquels est en cours sur une cinquantaine d’éditeurs reconnus nous incitons notre channel à participer. ■ dont Veeam et Box, mais cela pourra s’étendre à d’autres, ¹ Microsoft appelle les grossistes avec lesquels il travaille, des solutions aggregators. y compris les ISV spécialistes de l’IA. Microsoft crée ainsi une marketplace au sein de laquelle les partenaires trouveront des solutions aptes à répondre aux besoins de leurs clients. 50 E.D.I N°82 | octobre 2018