Entretien HP Propos recueillis par Vincent Verhaeghe “PASSER AU CONTRACTUEL QUADRUPLE LA VALORISATION” Michaël Albala Directeur channel HP France Michaël Albala nous reçoit dans les nouveaux locaux de HP à Meudon pour un entretien plein d’optimisme envers les revendeurs enthousiastes au changement dans la relation avec le client final. ressources sur des marchés verticaux comme la santé, l’éducation et le retail avec la mise en place d’équipes de spécialistes au sein de HP. Un atout essentiel car Comment se porte HP et quelles sont les tendances de plus en plus les demandes des clients viennent d’autres à suivre sur le marché du PC pour cette fin d’année métiers que ceux de la DSI. Cette approche verticale nous et à court terme ? rend aussi plus proches des ISV qui font partie intégrante Même si cette rentrée 2018 a du mal à démarrer sans de notre channel, et que nous invitons régulièrement qu’on en sache les vraies raisons, le marché du PC à nos évènements Partenaires. augmente globalement, et HP surfe sur cette croissance. La mobilité est la principale source de cette progression. HP mise beaucoup sur la notion de Desktop as a Service. À l’exception du secteur public où il reste quelques grands Le marché adhère-t-il à cette nouvelle façon appels d’offres sur des formats desktops, la transition de consommer le poste client ? Bio express vers le portable s’accentue, y compris pour des fonctions Le DaaS est bien implanté chez les grands comptes sédentaires. Par ailleurs, le prix moyen du PC est en habitués à ces notions de Capex et Opex. Les clients Diplômé de l’EM Lyon, Michaël hausse de 11 % sur un an, et en parallèle, les produits intermédiaires ont entamé leur réflexion sur le sujet Albala démarre sa carrière chez perdent du poids, ce qui procure à la distribution un double et s’interrogent sur l’intérêt de posséder leur matériel. Sony en 1992 où il passe bénéfice en générant plus de marge tout en optimisant C’est au revendeur de leur expliquer les avantages huit ans. Il rejoint HP en 2000 le coût de la logistique. On note aussi que les demandes du DaaS, non seulement sur le plan financier mais aussi en tant que responsable de liées au PC insistent sur le critère de la sécurité. Tout sur l’agilité ajoutée à leur organisation, notamment grâce comptes clés. Il évolue au sein du leader du marché du PC le monde est conscient que le talon d’Achille se situe aux outils de Microsoft qui récupèrent rapidement des et du print depuis dix-sept ans, dans le couple formé par le poste client et son utilisateur. profils utilisateurs et les intégrent à une nouvelle machine. occupant notamment entre Il y a d’ailleurs un gros marché à prendre du côté de la Pour le revendeur, le bénéfice est indiscutable. Dans 2009 et 2011 la fonction de migration depuis Windows 7. Le parc installé est encore le transactionnel, la relation avec le client dure en directeur de la BU jet d’encre. significatif et, en 2020, Microsoft cessera le support moyenne trois ans et demi alors qu’en mode contractuel En 2011, pour la banche PC, de cet OS, ce qui mécaniquement engendrera de nouveaux cette relation s’étend en moyenne sur douze ans. il prend la direction des ventes problèmes de sécurité à ceux qui n’auront pas migré. C’est pourquoi les entreprises très impliquées dans channel auxquelles s’ajoutent, le DaaS sont valorisés trois ou quatre fois plus que en 2014, celles du print. La distribution est également en mutation. les autres. Il reste des freins toutefois, à commencer Comment se définit la stratégie channel de HP ? par la rémunération des commerciaux pour lesquels Que ce soit sur le PC ou le print, notre stratégie channel les sociétés doivent trouver les moyens de compenser se résume en une équation : HP ajouté à ses distributeurs en amont les commissionnements. et à ses partenaires dépassent les concurrents qui vendent en direct. Dans 90 % des cas, le revendeur connaît La problématique est-elle similaire dans l’impression ? son écosystème et doit sécuriser son deal pour éviter Sur le A4, nous sommes le leader et en progression d’être happé par une marque qui vend en direct. mais le marché A3 est très complexe en France. L’héritage La proximité reste un facteur clé : nous ainsi avons du monde des copieurs fait que les ventes sont réalisées augmenté le nombre de commerciaux sur le terrain pour majoritairement en direct et engendrent des conflits accompagner les revendeurs chez les clients. HP dispose de canaux car les marques établies attaquent ainsi de 110 commerciaux mais le top 70 de nos partenaires des entreprises jusqu’à 100 employés. Nous proposons en cumule plus de 6 000, et cette force de vente un nouveau business model pour que les partenaires est évidemment essentielle. Nous faisons aussi la liaison commercialisent du A3 en mettant en avant les services, entre notre centre d’appels à Barcelone qui délivre à l’image de ce qu’ils font déjà sur le PC. Nous conseillons des leads à notre channel, et nous y avons emmené d’ailleurs à nos revendeurs d’avoir une approche solution certains de nos partenaires. Nous engageons des globale PC et print. ■ 52 E.D.I N°82 | octobre 2018