Dossier Partenaires Grossistes Plus de ventes par une assistance individuelle INTÉGRATEURS OPENIP ET RELAIS UNIQUES La concurrence est rude entre ainsi que les intégrateurs doivent les du cloud, touche tous les logiciels revendeurs. Chez OpenIP, cette considére r », ajoute Laurent Silvestri, mais aussi de plus en plus rivalité est prise au sérieux. président d’OpenIP. Selon la même le matériel. Laurent Silvestri en est L’infrastructure réseau est, selon approche exploitée par les banques persuadé, le marché est, sur ce plan, le grossiste, le secteur IT qui permet pour développer des offres prêt à basculer. Pour preuve, aux intégrateurs de répondre à la de mobile ou d’assurance, sa plate-forme d’e-commerce plupart des besoins de leurs clients un intégrateur réalisera plus MyOpenIP se veut le SI des et de parvenir ainsi à se positionner facilement du cross selling. intégrateurs. On y achète les en interlocuteurs uniques. « Il leur Mais cela implique, de la part services du grossiste, gère leur faut également capitaliser sur le parc des partenaires, une adoption déploiement et leur paramétrage, des clients finaux – qui ne sont plus du modèle de vente à l’abonnement, et les facture comme un courtier des clients mais des abonnés, et c’est principe qui, avec l’avènement ou en marque blanche. ■ ALSO ASSURE STOCK ET LOGISTIQUE La plupart des distributeurs si la marchandise reste chez nou s », Le grossiste propose alors consentent des investissements souligne Nicolas Simon, Business des services de masterisation, conséquents pour tenir les délais Manager Services & Web. De même, d’étiquetage ou encore de de livraisons attendus par leurs le grossiste assure une logistique personnalisation du matériel partenaires. ALSO a choisi en plus externalisée, celle qui, par exemple, avant de l’expédier. Il aidera même de devenir le gestionnaire évite au revendeur de détenir ses partenaires à répondre aux des stocks de ses revendeurs. un stock réel, ALSO disposant appels d’offres. À ses services « Un client qui nous délègue des produits et se chargeant de préparation de commandes, son stockage verra son encours d’envoyer la commande ALSO ajoute des prestations augmenter, les risques sont moindres directement chez le client final. de déploiement et d’installation. ■ ITANCIA SOUTIENT FORT SON CHANNEL « Nos partenaires tirent parti en compétence de ses intégrateurs donnent accès à de la hot line, de nos capacités d’accompagnement en tant que centre de formation de l’aide au déploiement à distance, dans les phases d’avant-vente, et d’aide à la certification. des services proactifs de mise à jour d’après-vente et pour tous les Itancia intervient également sur et de larges formules de SAV services marketing transverses », les produits en réalisant de la avec des stocks dédiés. Une indique Mathieu Galvaing, préconfiguration et du packaging, externalisation complète directeur des ventes. Le VAD aligne notamment par son service Plug de la logistique est également une force de vente rompue aux and Call, sans oublier des services proposée, tout comme une reprise visites de terrain chez le client final, de personnalisation et des services des stocks en vue d’une gestion tout en travaillant à la montée de logistique. Tous les packs vendus des déchets électroniques. ■ TECH DATA SIMPLIFIE LA COMPLEXITÉ Servir le mieux possible ses clients de l’expertise, Tech Data dispose et d’incentives. « Nous adressons dans un monde qui se complique, d’une soixantaine d’ingénieurs qui tous nos revendeurs d’une manière tel est le leitmotiv de Tech Data couvrent tout le spectre de l’IT, simple grâce à un service client lorsqu’on interroge le grossiste et d’un business solutions center et une force de vente compétents. sur la valeur ajoutée qu’il fournit. de 500 m² dédié aux POC de ses Plusieurs centaines de nos partenaires Plusieurs volets sont concernés, partenaires. En parallèle, un centre utilisent notre TDwebshop, une à commencer par celui classique de formation les aide à développer plate-forme d’administration de sites du financement en jouant sur leurs compétences et à se certifier. marchands personnalisables », les formules et lignes de crédit, Enfin, le VAD se prévaut du plus indique Marc Hia Balié, directeur et en augmentant les délais gros catalogue en France, qu’il marketing, communication de paiement. Pour ce qui est accompagne d’outils de marcom et achats broadline. ■ E.D.I N°75 | février 2018 Fin du dossier 86