Programmes Partenaires Dossier Comment agir pour tenir ses promesses dans la transition numérique, des outils facilitateurs des flux d’échanges entre les clients finaux, de nouvelles opportunités de certifications, de tailles les partenaires revendeurs de business. Au contraire, et d’expertises. On doit aussi et le fournisseur, cela ne suffit pas nous travaillons ensemble avec modifier ces outils en fonction pour interpréter finement les le réseau pour réaliser des des évolutions du marché et demandes de la clientèle. Pour cela, opérations de comarketing afin de l’élargissement de l’écosystème. il faut que s’établisse une relation de faire du lead-gen. La préparation de la communication humaine, et donc surtout garder est un élément clé pour concevoir la relation de proximité. On évoque aussi souvent un bon programme Partenaires. l’épineux sujet de la gestion Quel rôle jouent les grossistes ? du « channel con flict » … Dany Jouhanneau, président Frédéric Faurie, directeur général Jean-Paul Alibert, T-Systems : de Danphil Conseils : poursuivant de DistriWan : les programmes la première règle à suivre pour le même objectif, beaucoup Partenaires des grands fournisseurs un fournisseur est de ne pas être de programmes Partenaires ressemblent souvent à des usines en conflit avec ses partenaires. se ressemblent. Au-delà du à gaz, qui s’adressent aux plus Or, lorsqu’on adresse les mêmes sempiternel discours de motivation gros revendeurs. Notre rôle clients, le fournisseur risque parfois « Quelles sont du réseau, la question essentielle est de simplifier la vie des petits de créer un conflit avec le channel. Il est la suivante : quelles sont partenaires. Concrètement, arrive que, afin de faire l’acquisition les conditions les conditions du partenariat, on leur proposera, par exemple, d’un client stratégique, un éditeur et quel est le niveau de prise des indicateurs de résultats ou un constructeur réponde au deal du partenariat, de parole pour les revendeurs- très lisibles, du type KPI¹, avec les et minimise la marge, écartant et quel est le intégrateurs, y compris sur offres des différents fournisseurs. le partenaire en lice. Il suffit d’un cas des choix stratégiques ? dans l’année pour que le fournisseur niveau de prise Stéphane Bailly, directeur se forge une mauvaise réputation. Quels sont les moyens général adjoint, Groupe D’où la création des programmes de parole pour mis en oeuvr e ? Cinquième Avenue : en termes de « sell-with », qui portent sur les revendeurs- Brieuc Courcoux, VP Sales Indirect, d’implication au quotidien des rémunérations arrière. Sage France : chez nous, c’est 50 % et de progression, des indicateurs intégrateurs, de la capacité marketing qui est de ce type permettent aux petits Et quand deux partenaires dédiée au réseau, et 15 % de l’effectif revendeurs de se mesurer aux plus veulent vendre la même solution y compris qui se consacre aux partenaires. grosses structures. On ne compare au même client ? sur des choix Pour cela, nos collaborateurs plus les volumes mais les efforts Jean-Paul Alibert, T-Systems : spécialistes en channel marketing fournis au cours d’une période dans un programme Partenaires, stratégiques ? » possèdent des compétences donnée par des revendeurs … cela peut se régler en appliquant techniques dans la communication 1 KPI : key performance indicator la méthode du deal registration : Dany Jouhanneau, vis-à-vis de ce même réseau. le premier arrivé est celui qui Leur métier a sensiblement évolué l’emporte. Sauf qu’il arrive que président de Danphil avec le développement du digital. le second connaisse mieux le client Conseils Les outils modernes, tels que et ait plus de chance de gagner les plates-formes d’échanges, le deal. Dans ce cas, c’est celui-ci leur permettent d’animer un réseau que doit choisir le fournisseur. plus efficacement à travers Parfois, ce choix sera cornélien. un programme Partenaires. Comment se conçoivent Dany Jouhanneau, Danphil Conseils : les programm es Partenaires ? Tout ne se communique pas Brieuc Courcoux, Sage France : par le digital. Mais s’il existe, s’adresser à un réseau de distribution comprenant des milliers de revendeurs « 50 % de notre capacité marketing est complexe. Il faut établir est dédié au réseau, et 15 % de l’effectif un programme bien structuré. C’est un outil de communication se consacre aux partenaires » et un outil de gestion d’une communauté de partenaires, Brieuc Courcoux, VP Sales Indirect chez Sage France laquelle se présente généralement comme un Rubik’s Cube février 2018 | E.D.I N°75 53