Dossier Partenaires Table ronde Context en partenariat avec Par Vincent Verhaeghe, à Londres CELA SE PASSE DE L’AUTRE CÔTÉ DU CHANNEL Les Britanniques sont réputés ne rien faire comme tout le monde, mais quand il s’agit de distribution et d’IT, les problématiques outre-Manche sont similaires aux nôtres. Témoin la table ronde organisée à Londres par le cabinet Context à laquelle l’E.D.I a participé. Dans le cadre de notre dossier consacré aux relations entre les marques, les distributeurs et les fournisseurs, nous avons poursuivi notre enquête à Londres, via le cabinet d’études Context qui organisait le 14 décembre 2017 une table ronde regroupant une douzaine d’acteurs de la distribution IT. Le premier constat est qu’il est difficile outre-Manche de faire témoigner des revendeurs. Un seul avait répondu à l’appel de Context : l’ESN Pensar basée à Londres, spécialisée dans l’outsourcing, le cloud, la data et la sécurité. Plus surprenant, un unique distributeur Hauteur de plafond, boiseries, s’est joint au débat, Tech Data UK, armoiries et peinture ancestrale : débat entre professionnels français. simplement pas les ressources mais son directeur marketing nous sommes bien à Londres. La transformation numérique pour s’y conform e r. » Andy Dow, Andy Dow a largement compensé Pourtant, les caractéristiques et le cloud génèrent aussi pour chez Tech Data UK, y voit justement du réseau ressemblent au nôtre. la quantité par la profonde les Britanniques une mutation une opportunité : « Tous les éléments connaissance du marché et par des relations entre les marques de sécurité qu’il faudra mettre son acuité. Ce sont finalement et les partenaires. en place pour se conformer au RGPD les marques qui se sont le plus vont créer du business qui concerne mobilisées, avec la présence de Même avec le Brexit, les revendeurs au tout premier plan. Brother, HP, Lenovo et Zyxel. Le plus le RGPD entre en vigueur ici Mais un énorme décalage existe dans surprenant, au sortir de ces trois Exemple, le RGPD pose plus la perception car on parle d’amendes heures de débat animé par Adam de questions qu’il n’apporte astronomiques en cas de non-respect Simon, Global Managing Director de réponses, car Brexit ou non, du RGPD, mais peu de sociétés seront de Context, est de remarquer les Anglais doivent se conformer concernées finalem ent. » Le RGPD à quel point les propos tenus par à ce règlement décidé en amont, reste une poche de croissance pour les participants sont totalement et les entreprises d’outre-Manche les revendeurs mais ce n’est pas transposables dans un éventuel ne semblent pas plus prêtes que la seule, la principale demeurant les françaises. « Le RGPD est un le cloud car beaucoup reste à faire Context scrute la distribution depuis 30 ans risque pour les PME qui n’ont pas dans ce domaine. « vis-à-vis du cloud saisi l’impact que cette lé gislatio n dans notre march é, un problème Fondé il y a plus de trente ans, le cabinet Context est spécialisé dans fera peser sur leur acti générationnel existe, explique vité », constate la collecte et l’analyse des ventes et des données tarifaires sur toute Jon Pearce, Regional Director Neil Berville, Executive Director, la chaîne de la distribution B2B. Basé à Londres, il dispose de bureaux Market Development Europe Sales Channel Management dans une dizaine de pays en Europe mais aussi au Japon, à Dubai de Zyxel. C’est plus problématique & Alliances chez Lenovo EMEA. et en Russie. Chaque année, Context réalise une étude approfondie encore pour Mark Williams, CEO Un grand nombre de revendeurs … auprès de la distribution – ChannelWatch – pour étudier les relations de Pensar, qui constate « une vraie entre les marques, les distributeurs et les revendeurs. lassitude de ces petites entreprises face au RGPD. Elles n’ont tout 58 E.D.I N°75 | février 2018