Dossier Partenaires Programmes Comment agir pour tenir ses promesses Jean-Paul Alibert, T-Systems : « Même un petit pour attirer un partenaire, il faut revendeur atteint déclencher l’envie. Cela consiste …il leur faut composer. Les clouds à démontrer qu’il obtiendra à terme Emmanuel Royer, HPE : une vraie d’Amazon ou d’OVH, par exemple, une rémunération intéressante, Les revendeurs qui n’auront pas sont perçus comme de puissantes surtout s’il s’agit pour lui de intégré de nouveaux business, reconnaissance machines qui adressent revendre des services complexes, comme le cloud, risquent de fermer. auprès des directement le client, et donc une activité bien plus rémunératrice Parmi les 4 500 partenaires les concurrencent frontalement. que le reselling simple de hardware de Hewlett Packard Enterprise, fournisseurs par Les revendeurs sont par ou de software. Dans le cas nous estimons que 1 500 un programme conséquent obligés de s’adapter, de T-Systems, par exemple, disparaîtront dans les deux en présentant un élément on parle d’atteindre quelque 22 % prochaines années, faute Partenaires via différenciateur. Cela signifie, pour de remise arrière. de s’être transformés. Il est de la eux, de passer d’un business model responsabilité d’un fournisseur les grossistes » centré sur la distribution de matériel Le business model du cloud vous comme HPE de les aider à se à un autre orienté revente rend-il optimiste ou pessimiste ? développer sur des axes où une Hugues Bonnefont, de services, axé sur une valeur Dany Jouhanneau, Danphil Conseils : expertise supplémentaire leur président d’ITGuard d’expertise, d’intégration, dans le secteur des solutions de fera ajouter une nouvelle valeur d’évolutivité, de sécurité, etc. gestion par exemple, les prestations – et générera jusqu’à 70 % de marge Dans un programme Partenaires, d’accompagnement proposées comme les prestations d’intégration cela se traduit, d’abord, par des par les intégrateurs à leurs clients de plates-formes IoT ou Big Data. solutions technologiques simples leur assuraient des marges Seule une poignée d’acteurs à administrer par les revendeurs d’environ 65 %. La marge du du channel IT seront en mesure et qui les fait gagner en efficacité. partenaire était suffisante pour de tirer leur épingle du jeu Par ailleurs, le développement pouvoir investir dans ses équipes, en faisant du volume. Les autres de l’expertise est essentiel, dans le suivi des clients, dans sa devront se développer en cherchant pour soutenir ces derniers dans hotline, etc. Mais avec le cloud, à acquérir de plus en plus leur transformation technique on s’oriente vers un business d’expertise sur des offres et commerciale afin qu’ils vendent avec une marge n’excédant pas technologiques à forte valeur du service autour des solutions 50 %. Pire, on risque de voir bientôt ajoutée. ■ cloud. Enfin, le support marketing les éditeurs expliquer que le coût proposé par le fournisseur a évolué des structures d’hébergement vers un environnement plus digital, des données conduit à un taux avec des campagnes sur les de marge réduit à 30 % pour les réseaux sociaux. partenaires. Pour les intégrateurs, un tel partage de la marge serait Quelle est votre position invivable. Le futur de la distribution sur la problématique du partage dans l’IT, c’est l’abonnement. Dans des marges ? ce cadre, les fournisseurs pourront Dany Jouhanneau, Danphil Conseils : miser sur le savoir-faire des la transformation numérique, partenaires pour relayer leurs offres avec l’émergence du modèle cloud, auprès de la clientèle… sous réserve redistribue entièrement les cartes. qu’ils nous donnent les moyens et Les éditeurs ne doivent pas les marges pour continuer d’exister. se trouver les seuls en mesure de récupérer de la marge. Entre le fournisseur et le revendeur intégrateur, toute la problématique consiste à partager les marges de façon intelligente. Ce qui est « Il faut que toutes les parties en jeu ? Réponse : le compte prenantes soient impliquées au plan d’exploitation de l’entreprise du partenaire mais aussi celui commercial, technique et marketing » du fournisseur. Il faut également trouver le bon rapport qualité/prix Olivier Marnac, directeur général de ZEN Connect grâce auquel le client pourra développer sa société. Suite du dossier p. 58 56 E.D.I N°75 | février 2018