Dossier Partenaires Programmes Par Thierry Bienfait COMMENT AGIR POUR TENIR SES PROMESSES Comment s’assurer que le programme Partenaires soit réellement profitable au revendeur et au fournisseur ? Réponse apportée par neuf acteurs du marché B2B sur les gains réels ou supposés de cette pratique présentée comme LA clé de la réussite. Quelle est la motivation des fournisseurs à mettre en place des programmes Partenaires ? Emmanuel Royer, directeur Channel & Service Providers France, HPE : les programmes Partenaires s’imposent dès qu’un fournisseurs commercialise des produits sur une vaste clientèle B2B qui s’étend des très grands comptes aux TPE. En effet, une force de vente en direct ne sera pas en mesure de répondre aux besoins sur une échelle aussi large. En outre, les clients finaux préfèrent des revendeurs de proximité, capables de leur installer une solution dans sa totalité. Dans ce cadre, Jean-Paul Alibert T-Systems : des deals, de faire des propositions les fournisseurs doivent travailler après avoir ciblé les grands techniques et de vendre nos avec leur réseau de distribution comptes, notre société avait solutions. en concevant des programmes besoin du channel pour adresser Partenaires guidés par un souci le mid-market. Pour notre tout Et quelle place occupe de lisibilité et de prédictibilité. premier programme Partenaires, la génératio n de leads ? notre ambition était qu’il soit Emmanuel Royer, HPE : simple, financièrement motivant les revendeurs attendent d’un et progressif. Ce dernier objectif programme Partenaires que la est important lorsque le fournisseur stratégie soit claire : le fournisseur veut collaborer avec des entreprises adresse-t-il le client avec eux IT qui au départ ne connaissent pas ou contre eux ? La question se pose grand-chose à son métier. Ce lorsque certains fournisseurs sont que l’on attend à terme, c’est tantôt indirects, tantôt directs. que les équipes des partenaires Dans ce cas, la prédictibilité manque acceptent de se former afin qu’ils de clarté sur le type de clients soient capables d’identifier adressé par le fournisseur. Chez Hewlett Packard Enterprise, « À terme, on attend des partenaires l’indirect étant dans notre ADN, il n’existe aucune zone grise. qu’ils se forment pour être force Jean-Paul Alibert, T-Systems : de propositions techniques » pour notre part, nous n’attendons pas seulement que nos partenaires Jean-Paul Alibert, président de T-Systems France nous amènent des leads. Notre volonté n’est pas d’attendre que le partenaire détecte à notre place 52 E.D.I N°75 | février 2018