Dossier Partenaires Table ronde Context en partenariat avec Cela se passe de l’autre côté du Channel « Le revendeur doit apprendre …ne se sentent tout simplement pas à travailler chez le client, avec les concernés car ils n’envisagent pas arques et les grossistes » de gros investissements à leur âge, ni la mutation de leur entreprise. » Un constat que confirmeront Andy Dow, Group Marketing Director Tech Data UK de nombreux revendeurs français. À cet égard, les chiffres donnés par Context en support de cette table ronde sont édifiants : en Europe de l’ouest, près de 40 % des revendeurs interrogés – ils sont leviers », confirme Neil Berville Certains, comme Andy Dow, voient 10 % aux États-Unis – affirment chez Lenovo. Un message qui passe même la nécessité de changer non seulement ne pas proposer aussi auprès des petits revendeurs les méthodes entre les m aillons d’offres dans le cloud, mais surtout sans contact direct avec les marques de la chaîne de dis tribu tion : « Il faut ne pas avoir l’intention de le faire. et qui exploitent plutôt les adopter une approche plus horizontale « Alors que le cloud représentera ressources de leurs distributeurs. des projets. Le revendeur doit apprendre en 2020 un marché de 160 Mds $, Andy Dow souligne ainsi devoir à travailler chez le client, avec les dont 21 % passera par le channel », gérer, chez Tech Data UK, une liste marques et les grossistes mais, explique Howard Davies, CEO d’attente pour les revendeurs il faut aussi qu’il n’ait pas le sentiment et cofondateur de Context. Sans qui réclament une for mation sur de se faire court-circuiter. » Il est, aller jusqu’au cloud, d’autres la facturation à l’us age. « Nous en outre, nécessaire d’aider les modèles récurrents sortent du lot voici sur un marché où tout revendeurs à travailler ensemble pour les revendeurs, et notamment se monétise sous la forme as a Service », pour cumuler leurs compétences le Device as a Service qui aurait insiste Phil Jones, directeur général car, comme le note Brandon plus le vent en poupe en Grande- de Brother UK. Lieberthal, HP E MEA : « Il y a plus Bretagne que chez nous. « Le DaaS de valeur dans une approche est une manière efficace pour Gros travail à accomplir collaborative que concurrentielle. » le channel de rester visible aux yeux sur la format ion Une telle approche commune du client final en créant une relation La formation, qu’elle concerne est nécessaire car le channel IT commerciale sur la durée pour le commercial, le marketing affronte la concurrence féroce des produits plus généralement ou la technologie reste la pierre de l’e-commerce. Comme en liés à du transactionnel », souligne angulaire des relations entre France, de nombreuses entreprises Brandon Lieberthal, Sales les marques et leurs revendeurs, – mais aussi des revendeurs – Enab lement & Capab ilities HP et c’est souvent là que le bât blesse. achètent directement certains EM EA. « Voilà en effet un débouché Les programmes Partenaires produits auprès de géants comme intéressant car ces produits entrent ne mettent pas assez l’accent sur Amazon , et voilà qui redistribue dans une logique de commodité, ce secteur, et cela se ressent dans les ca rtes. « Amazon est devenu et la valeur doit se trouver par d’autres la relatio n client. D’après Phil Jones une sorte de sous-grossiste », résume de Br other, « on constate un manque An dy Dow. « L’e-tail adresse le pied de compétences dans le channel pour de la pyramide, les catégories « Ne pas laisser s’adapter aux technologies du futur, de produits qui n’ont pas de valeur l’e-tail avec les mais c’est bien souvent un problème ajoutée : on peut alors considérer que de temps à consacrer à la formation ». ça n’a pas d’importance… Mais en les produits sans La Grande-Bretagne souffre aussi laissant faire, on perd aussi la relation valeur ajoutée, de compétences centralisées avec le client et toute la data relative à Londres, et le recrutement à celui-ci. Or la data est clairement pour garder la de techniciens et commerciaux le nerf de la guerre », explique compétents représente, dans Brandon Lieberthal (HP EMEA). relation client » certaines zones, un véritable Neil Berville (Lenovo) estime, lui, casse-tête pour les revendeurs. qu’il faut se mettre au niveau des Brandon Lieberthal, Le collaboratif constitue un des e-tailers sur des services qui Sales Enablement vecteurs qui pallirait ces disparités . facilitent la vie des clients comme e « Il est indispensable de déployer le paiement par carte de crédit ou & Capabilities HP EMEA des efforts communs entre les processus de retour produits. ■ les marques, les distributeurs et les revendeurs pour mieux servir le client final », explique Phil Jones. Suite du dossier p. 62 60 E.D.I N°75 | février 2018