Entretien exclusif Évènement « Accélérer la transformation de notre channel » « Vis-à-vis du channel, notre stratégie s’oriente vers une meilleure intégration de nos offres » John Teltsch, General Manager Global sur leur expérience, et nous continueront à travailler avec Un de mes objectifs pour les trois ans à venir est de les Business Partners IBM eux comme nous l’avons toujours fait. Enfin, le dernier aider à trouver plus de valeur. Nous allons notamment tiers est le plus complexe. Ils ne sont pas sûrs de vouloir mettre en place des processus de protection pour les leads investir dans la transformation mais ils sont également de façon à ce que nos partenaires n’aient plus à rogner conscients qu’ils doivent changer. La plupart d’entre eux sur les marges en se faisant concurrence entre eux. espèrent être rachetés : voilà qui amènera une nouvelle vague de consolidation. Et cette question se pose au Cela implique aussi des changements niveau du client final avec des stratégies de modernisation dans la structure même du channel d’IBM ? diverses qui nous imposent de nous adapter. C’est certain oui. Je veux que nous allions vers plus de spécialisation de nos partenaires, notamment chez Votre fonction vous dote d’une vision mondiale nos distributeurs. Certains se concentrent sur des de ces changements dans la distribution. Constatez- marchés porteurs, et n’ont pas pour objectif premier vous de gros écarts d’un continent à l’autre ? de faire du volume : nous devons travailler avec eux. Ce qui se passe en Chine est le plus significatif. Les géants Dans le même esprit, nous inciterons de nouveaux comme Alibaba, Baidu ou Tencent changent l’approche partenaires à découvrir notre offre sans forcément de la distribution par leur expansion mondiale, ce qui passer par des certifications aux processus longs et qui va changer la donne. Nous passons de la distribution freineraient les start-up. C’est pourquoi une open zone physique à la distribution digitale, et au sein d’IBM, cela ouvrira notre catalogue à ces nouveaux partenaires qui nous incite à comprendre qui seront nos partenaires dans passeront les certifications ou non. Ce sera bénéfique pour les années à venir. Ces géants chinois sont à la fois nos nos solutions liées à Watson ou au cognitif, par l’effet clients et nos concurrents mais ils pourraient tout aussi attendu sur notre croissance et celle de nos partenaires. bien faire partie de notre channel. Je constate aussi Le channel représente 15 % des revenus d’IBM, soit que face à cette nouvelle concurrence, nos distributeurs environ 12 Md$. Mon objectif est d’atteindre 20 Md$ d’ici que sont Arrow ECS, Tech Data ou I ngram Micro à 2020, non pas en prenant une part des ventes directes s’interrogent sur les nouveaux business models. mais bel et bien en générant de nouveaux revenus. ■ Le channel France accueille sa nouvelle directrice Quelques mois après la nomination auprès des clients à travers français ne travaillent plus de la de John Teltsch à la direction la transformation des PME ou des même façon : les solutions doivent du channel mondial d’IBM, Marie grands comptes, toujours en équipe correspondre à des usages Guillot Castro prend le 25 octobre avec des partenaires. Avant d’être et non à des produits, car eux-mêmes 2017 la direction du channel d’IBM nommée à la tête du channel, n’abordent plus leurs clients France. Elle aussi est une habituée j’étais directrice de cabinet de notre de la même façon. Il faut aussi de Big Blue puisqu’elle y est président Nicolas Sek renforcer notre partenariat avec kaki, et dans présente depuis 2001 quand ce ce cadre j’organisais les start-up car les grands groupes des learning dernier rachète Lotus où elle exerce. expeditions auprès de grandes font de plus en plus appel à elles, « J’ai plutôt une expérience de terrain, entreprises. Ça m’a permis de ce qui impactera notre écosystème car je cumule quinze ans dans la vente constater que les grands groupes autant que notre channel. » février 2018 | E.D.I N°75 25