Interview REGARDS CROISÉS DOSSIER CHANNEL “Regards Croisés” est le baromètre qui évalue Quels sont les indispensables le moral de la distribution IT. Participez sur : d’un programme partenaire efficace ? www.aressy.com/regardscroises Hervé Berrebi Eric Bornet Directeur Commercial en charge du pôle Channel & Territory director, Channel SMB France, Lenovo Juniper Networks France « Un programme partenaire est performant lorsqu’il est inclusif, « Le programme partenaire efficace doit être évidemment s’appuie sur des outils efficaces, inclut un accompagnement aligné sur les usages de consommation IT des clients finaux de tous les jours et récompense les ventes et leur progression. (ex. la cloudification), il doit donc être revu régulièrement. Il doit permettre à chaque type de partenaires d’y trouver Il doit être corrélé au business model des partenaires son compte, quelle que soit sa taille. Les process doivent et donc être spécifique à leur domaine d’activité (ex. la sécurité) être simples, rapides, et faciliter l’activité. Le partenaire et leurs marchés (ex. les entreprises). Il est ainsi plus motivant doit en outre être accompagné, que ce soit à travers et plus adapté et rend plus lisible le positionnement du partenaire des formations, des ressources spécifiques ou une forte pour les utilisateurs finaux. Il faut qu’il soit accompagné d’outils implication des équipes internes. marketing, d’aide à la vente et de supports très opérationnels, Enfin, le programme doit savoir être attractif et récompenser comme par exemple avoir un démo-lab à coût réduit pour l’accroissement du volume et de la rentabilité des ventes présenter les solutions ensuite vendues. réalisées. » Du pragmatisme et de la proximité avec les besoins clients et partenaires sont les maîtres mots du JPA efficace Juniper Networks 2018. » Cédric Mermilliod Sophie Saltiel Co-founder, Global Partner Marketing Director, Oodrive Axway « Pour qu’un programme partenaire soit efficace il faut « La relation partenaire est un véritable parcours qu’il faut qu’il soit riche en supports tout en restant simple d’utilisation. soigner à toutes les étapes, depuis la signature du contrat Notre nouveau programme Accelerate propose une plateforme jusqu’à l’expansion du partenariat. Une communication et de e-learning, des webinars, des vidéos de démos et des outils un alignement clairs sur les attentes et enjeux du partenariat d’aide à la vente. Accelerate permet aussi d’accéder à une large sont clé pour le démarrage. Mais le socle du programme gamme d’outils marketing : budget de lancement, supports partenaire réside dans la formation. Il ne faut pas hésiter personnalisables, actions de co-marketing, visibilité sur notre à investir dans ce domaine et à opter pour un transfert site web et réseaux sociaux. de compétences récurrent avec des formations virtuelles Un PRM (Partner Relationship Management) de gestion et physiques adaptées à chaque profil, couronnées des ventes et des actions marketing viendra compléter par un programme de certification. ce dispositif début 2018. » La réussite des premiers projets doit passer par un coaching étroit du partenaire qui le mènera à l’autonomie. »