Dossier Partenaires Programmes Comment agir pour tenir ses promesses …de toutes tailles. Dès lors tout le monde peut avoir accès à son « rebat e ». Sans cela, le programme « Un key performance indica ne sert à rien. tor compare Olivier Marnac, directeur général les efforts fournis au cours d’une période de ZEN Connect : l’une des valeurs par des revendeurs de toutes tailles » ajoutées du grossiste est sa capacité à identifier – mieux que Stéphane Bailly, directeur général adjoint le fournisseur – le potentiel du Groupe Cinquième Avenue d’un revendeur intégrateur et sa capacité à progresser significativement. C’est la relation de proximité tissée entre fonctionnera d’autant mieux Dany Jouhanneau, Danphil Conseils : le distributeur et le revendeur que tous sont impliqués sur l’objectif visé dans la mise en oeuvre qui rendra ce dernier éligible le plan commercial, technique d’un programme Partenaires doit à un programme Partenaires. et marketing. être la satisfaction du client final. Le revendeur intégrateur étant Stéphane Bailly, Groupe Cinquième Frédéric Faurie, DistriWan : sollicité par ce dernier, il veut donc Avenue : le grossiste, surtout cela ne saurait se limiter être en mesure de remonter quand il s’agit d’un VAD, permet à une incentive ou à une remise au fournisseur de l’information d’humaniser une relation. arrière. Cela doit prendre la forme sur les demandes clients. Ouvrir Au quotidien, il peut faciliter d’un accompagnement global. la réflexion aux partenaires terrain les rapports entre l’intégrateur est une démarche très positive, et les fournisseurs, en faisant Brieuc Courcoux, Sage France : de par leur expérience et leurs redescendre l’information. un programme réussi amène connaissances sur l’orientation de la valeur aux partenaires, en du marché ainsi que sur les attentes Comment définiriez-vous termes de gains de productivité, de des clients. Cette façon de procéder un bon progra mme Partenaires ? marges, de montée en compétence, entre fournisseur et revendeur Olivier Marnac : les fournisseurs, d’efficacité commerciale, de lead n’est pourtant pas si fréquente. les grossistes et les revendeurs- management ou de ressources Dans un programme Partenaires, intégrateurs évoluent dans support. Autrement dit, c’est celui chaque membre du réseau un marché très concurrentiel. qui dynamise le réseau. Il est aussi est théoriquement légitime Les programmes Partenaires celui qui respecte le business model pour apporter sa pierre à l’édifice. ont un rôle structurant qui favorise des partenaires et propose des l’engagement des uns et des autres. solutions adaptées à leur modèle Laure Arnold, Absys Cyborg : Un programme Partenaires de fonctionnement. Il doit suivre on peut apprécier un programme une approche de communication Partenaires à l’aune des liens différente pour chaque population humains noués dans la durée entre « Les rendez- professionnelle. les interlocuteurs d’un fournisseur vous main et ceux du partenaire. Plus la vente Laure Arnold, directrice générale indirecte est essentielle à sa dans la main adjointe d’Absys Cyborg : stratégie, plus le fournisseur entre partenaire l’accompagnement commercial allouera du temps aux partenaires. de nos forces de vente sur le terrain et fournisseur est déterminant pour convaincre Olivier Marnac, ZEN Connect : le client. Cela se traduit par des il n’y a pas de bons ou de mauvais font gagner rendez-vous main dans la main programmes Partenaires. des affaires » entre le partenaire et le fournisseur C’est avant tout un instrument pour gagner des affaires. Cette qui dynamise la relation entre relation privilégiée donnera lieu, le channel et le fournisseur. Laure Arnold, directrice de la part des partenaires, générale adjointe d’Absys à des remontées d’informations Hugues Bonnefont, préident Cyborg provenant de clients finaux d’ITGuard : même quand on est un et utiles à la recherche et au petit revendeur, les programmes développement pour améliorer les produits. Recueillir l’avis des partenaires doit être prioritaire. 54 E.D.I N°75 | février 2018