Xavier Grossetete Direction vente Indirectes, Jaguar Network « 6 éléments clés pour la réussite d’un programme 4• Un système d’information nouvelle génération partenaire efficace : garantissant l’autonomie du partenaire 1• Un catalogue de produits et services dédiés aux attentes 5• Un programme de formations sur les solutions, de leurs clients les technologies, les évolutions du marché 2• Des méthodologies commerciales adaptées à l’activité 6• De l’aide en co-marketing du partenaire (apporteur d’affaires, marque blanche, opérateur) Nous considérons nos partenaires comme nos meilleurs 3• Des interlocuteurs dédiés aussi bien au niveau commerce, ambassadeurs terrain, nous devons leur fournir le meilleur que production et support technique des encadrements pour le soutenir dans leur développement ! » Christophe Malapris Claire Palassin Directeur Commercial France, Group Partner Management Director France, Vade Secure Computacenter « Former, accompagner et motiver les partenaires sont les « Dans un marché en perpétuelle transformation et à forte trois éléments indispensables pour réussir la mise en place concurrence, il est indispensable de développer avec nos partenaires d’un programme partenaire efficace. Cela permet de valider un programme « win-win ». Pour cela, nous partageons nos valeurs les acquis et compétences, d’aider les partenaires à gagner communes : la création d’une relation de confiance et des échanges des projets, et de les motiver à pousser les solutions de l’éditeur réguliers nous permettent d’élaborer des programmes qui nous grâce à la mise en place d’actions marketing et commerciales. différencient. La partie rémunération est la base d’un programme, La logique d’une relation gagnant/gagnant, définie dans un programme mais ce programme ne fonctionnera pas s’il ne contient pas de moyens simple à appréhender et à mettre en oeuvre, permet ainsi de valoriser marketing et des ressources qui permettront de communiquer sur un niveau de compétence et d’engagement des partenaires vis-à-vis nos offres produit et service conjointes. Ce n’est pas la recette des clients finaux et de l’éditeur. » miracle mais bel et bien la liste des ingrédients nécessaires. » Laurent Lecroq Pascal Catelineau Senior Regional Sales Director, Head of channel France, Forcepoint France Equinix « Engager, innover, développer – Forcepoint a défini 3 fondamentaux « Un programme Channel efficace commence d’abord pour guider l’exécution de notre programme basé sur la collaboration. par une confiance réciproque. Notre programme repose Concrètement, les certifications et l’outillage, la récompense sur la création de valeur autour d’une solution certifiée par et la création des opportunités sont des ingrédients clés. les deux parties, ce qui nous permet de développer un business Il est primordial aujourd’hui d’accompagner les partenaires commun. Il doit être rémunérateur pour le partenaire et animé par l’innovation nécessaire pour passer des enjeux historiques par une équipe dédiée et investie afin d’en assurer la pérennité. (mots de passe, accès des utilisateurs, patching) vers ceux de demain : Evidemment, notre programme intègre les étapes classiques : le cloud, la protection des données et du personnel, l’évolution la certification et la formation continue liées à nos produits, technologique. Nos partenaires existants et futurs pourront compter ainsi que la mise en place d’actions marketing dédiées sur Forcepoint en 2018, avec une offre unique qui met l’humain à la génération régulière de leads. » au centre de la cybersécurité et une année axée sur le channel ! » Le baromètre « Regards Croisés » est réalisé par l’agence de marketing & communication Aressy. Il permet d’évaluer et confronter les avis des constructeurs, éditeurs et opérateurs avec ceux des intégrateurs, revendeurs et partenaires distributeurs. Il est réalisé en partenariat avec le magazine EDI et le salon IT Partners.