Programmes Partenaires Dossier Comment agir pour tenir ses promesses Partenaires permettent, par l’intermédiaire des grossistes, d’obtenir une vraie reconnaissance auprès des fournisseurs. très précieuse du marché. Nous Qu’est-ce qu’un programme croyons aux vertus de l’écoute Partenaires rat é ? Stéphane Bailly, Groupe Cinquième et au travail collaboratif ainsi Hugues Bonnefont, ITGuard : Avenue : les meilleurs programmes qu’à la proximité. Cette écoute c’est un programme trop compliqué Partenaires sont ceux qui ont le plus et cet échange permettent les bons pour que les revendeurs- de lisibilité. arbitrages pour générer le business intégrateurs en tirent parti. attendu. Viser le SMB, cela passe L’écoute du partenaire est-elle par des rencontres en régions, Brieuc Courcoux, Sage France : un réflexe chez l es fournisseurs ? par l’expression des partenaires un fournisseur d’origine étrangère Emmanuel Royer, HPE : c’est pour exprimer leurs attentes, sera tenté de mettre en place essentiel. Nous avons recruté et par de nouvelles rencontres un programme Partenaires sans des commerciaux dotés du sens afin de présenter le go-to-market consulter son écosystème. Il prend de l’écoute des partenaires, et les dernières solutions. alors le risque d’une approche et nous menons des enquêtes « top-dow n » qui ne conviendra pas de satisfaction qui précisent les Qu’en est-il de la formation ? à un réseau de partenaires, marqué priorités de nos revendeurs. Mais Jean-Paul Alibert, T-Systems « Plus que la de spécificités locales et culturelles. plus que la rémunération, ceux-ci France : l’onboarding doit être rémunération, Ce qui paraît bon pour l’éditeur ne le réclament une aide stratégique simple et ne surtout pas effrayer. sera pas forcément pour le réseau. pour s’adapter aux évolutions Nous avons en outre voulu que les revendeurs du marché. Nous pouvons les aider la formation soit gratuite, courte réclament une Le cloud transforme-t-il à se regrouper, à travailler ensemble et progressive, pour accompagner les programm es Partenaires ? et à développer leurs compétences la montée en compétence, et ainsi aide stratégique Brieuc Courcoux, Sage France : pour gagner en pertinence. rendre les partenaires autonomes pour beaucoup de fournisseurs, pour obtenir de la remise. pour s’adapter le cloud présente l’occasion Brieuc Courcoux, Sage France : aux évolutions de revisiter leur programme l’écoute est l’une des bases Emmanuel Royer, HPE : Partenaires, comme les outils d’un programme Partenaires. Les cours trop techniques du marché » d’accompagnement. Dans ce cas-là, Par son accès au client final, ou uniquement dispensés sur le mieux est de procéder à cette le réseau possède une perception le web lassent les partenaires. Emmanuel Royer, refonte en travaillant avec le réseau Chez Hewlett Packard Enterprise, pour mener les ajustements nous avons conçu une formation directeur Channel nécessaires au programme en quatre parties : un volet & Service Providers Partenaires afin qu’il continue technique, pour connaître France, HPE de convenir au réseau. Plus l’indirect les produits, à travers des cours est significatif dans la politique théoriques et des jeux de rôles ; de distribution du fournisseur, plus un volet solutions, pour expliquer cette démarche s’impose. Exemple : comment répondre aux besoins notre poids de l’indirect en France du client dans la transformation – une spécificité – influencera de son infrastructure ; un volet le programme global que compte commercial pour les avant-vente déployer l’éditeur pour accélérer notamment ; un volet consacré dans le cloud au niveau mondial. au développement personnel, pour aider les revendeurs dans Laure Arnold, Absys Cyborg la gestion du temps et des priorités, Pour le partenaire, il est intéressant par exemple. de travailler avec un fournisseur qui lui apporte des opportunités de progression dans un monde « Un bon programme Partenaires doit en pleine transformation, comme prendre la forme d’un accompagnement avec l’émergence du cloud. global, et ne se limite pas à l’incentive » Emmanuel Royer, HPE Le cloud apporte des changements Frédéric Faurie, directeur général de DistriWan significatifs. Pour les revendeurs, il représente à la fois un allié et un ennemi, avec lesquels … février 2018 | E.D.I N°75 55