Dossier Retail Grossistes Par Frédéric Bergonzoli TIRAILLÉS PAR LA MUTATION DU RETAIL Appelés à diffuser les nouvelles solutions technologiques, les grossistes spécialisés dans l’équipement des magasins doivent composer avec une certaine inertie du secteur et les nouveaux comportements des consommateurs. De plus en plus de clients possèdent un smartphone connecté lorsqu’ils rentrent dans une boutique ou dans un centre commercial, lorsqu’ils se rendent dans leur banque ou chez leur assureur. Ces usagers du numérique jouent un rôle dans la baisse continue des ventes monocanal. De l’interaction qui optimise le déplacement ou le shopping au paiement rapide ou à l’immersion dans un univers commercial donné, les attentes de ces nouveaux consommateurs sont multiples et changeantes. Elles alimentent les stratégies marketing des fameux parcours traditionnels, la monétique mobile fabricants de caisses enregistreuses clients et expériences utilisateurs. devient un facteur différenciant fixes, dont les prix sont bien Mais il existe toujours un décalage dans les magasins. La mise en supérieurs à ceux des terminaux entre l’apparition d’une technologie oeuvre de cette mobilité peut être mobiles, voient à travers la et sa diffusion massive, un décalage réalisée à moindre coût avec une dématérialisation de l’encaissement quelquefois orchestré. Par exemple, tablette et un service simple de une perte de revenus, voire de face aux équipements de POS paiement dans le cloud, mais les marché au profit d’ingénieuses start-up. Difficile pour les grossistes La transformation des points de vente passe par celle des vendeursde trouver dans ces conditions le bon équilibre entre les contrats En partenariat avec EKN Research, l’intégrateur à des boutiques plus thématiques dans l’objectif passés avec les constructeurs, Avanade a réalisé en 2017 une étude auprès de cibler une clientèle spécifique. Alors que 56 % l’écoulement des stocks et la prise de 161 décideurs dans plusieurs segments du secteur s’attendent à ce que les magasins fonctionnent comme en compte d’acteurs disruptifs. de la distribution afin de comprendre les facteurs des centres de retrait des commandes effectuées en Le secteur de l’affichage dynamique moteurs de la transformation induite par le numérique ligne. Pourtant, malgré les changements prévus dans est un moindre casse-tête… il est dans cette industrie. L’étude souligne que les magasins ce secteur, les retailers estiment que leurs employés quasiment vierge. Les grossistes sont amenés à remplir d’autres rôles à l’horizon 2020, travailleront à peu près comme ils le font aujourd’hui. ont là une opportunité d’adresser les retailers s’attendant à la mise en place de modèles « Les distributeurs doivent repenser les activités du une large frange de revendeurs, inédits. Toutefois, s’ils admettent que des changements magasin et rechercher des technologies qui améliorent notamment ceux qui savent afficher significatifs sont nécessaires en matière de capacité l’expérience client et mettent en valeur leurs employés. du contenu sur des écrans avec et de technologies liées à un poste de travail plus Ils sont 52 % à prévoir d’utiliser la réalité augmentée quelques possibilités d’interaction numérique, les professionnels interrogés lors de l’étude et la robotique d’ici à deux ans, et il faut comprendre semblent accuser un retard important en la matière, l’impact de ces technologies sur leurs équipes. Les outils par le biais du RFID, et ceux qui, notamment concernant la préparation de leurs numériques qui aident à formelpersonnel à fournirr e en plus, vendent la maîtrise employés aux changements à venir. Ils sont 60 % des expériences personnalisées aux employéssont des données. ■ à penser que les magasins se transformeront, tout aussi significatifs que ceux qui engagent le client », passant des ventes majoritairement traditionnelles indique Barry Givens, Retail Solutions Lead d’Avanade. 94 E.D.I N°77 | avril 2018