édito Mise en abyme Au-delà de l’imposant compte-rendu que nous publions sur l’évènement dans ce numéro,IT Partners est aussi pour nous l’occasion – trop rare – de rencontrer nos lecteurs et en leur parlant de constater l’émergence de nouvelles tendances. Cette édition n’a pas fait exception à la règle. Plusieurs visiteurs du salon sont venus sur notre stand non pas pour évoquer le contenu du magazine mais d’abord pour savoir s’il était possible de parler d’eux et de leurs produits dans nos colonnes. Une requête plutôt étrange car si l’E.D.I s’adresse aux revendeurs, il n’a pas vocation à parler d’eux – en dehors de la rubrique « Coeur de métier » – mais plutôt de leurs fournisseurs et distributeurs. Toutefois, ces revendeurs qui sont passés nous voir nous disaient tous la même chose : « Nous commercialisons aussi nos solutions au travers d’autres revendeurs. » Ce n’est bien sûr par une première, un pionnier tel que l’intégrateur Elit-Technologies inclut dans son catalogue des produits proposés au channel, avec une distribution très structurée passant par des grossistes. Il semble cette année que plusieurs aient eu la même idée. On sait que le produit seul ne vaut rien s’il n’est pas intégré à une solution globale. Les façonneurs de solutions sont généralement les VAD qui ont les moyens de gérer des agrégations de produits multimarques. Les revendeurs y voient aussi une opportunité. Si pour un projet auprès d’une PME il a dû constituer un bundle complet de téléphonie ou de réseau par exemple, pourquoi ne pas en faire un produit packagé prêt à la vente et accessible à d’autres revendeurs ? Difficile de savoir si ces initiatives locales feront florès mais c’est une façon nouvelle et sans doute bénéfique d’aborder la revente. Vincent Verhaeghe rédacteur en chef verhaeghe@edi-mag.fr avril 2018 | E.D.I N°77 5