Portrait Jérôme Chaffard, l’éclectique de l’électrique « Inventer la bonne approche commerciale et mettre en place un channel adapté à ces offres » sur les nouvelles gammes de produits destinées au stockage de l’énergie électrique. « Le monde de l’électricité est en mutation lui aussi. Nous allons passer d’un système de production très centralisé à un modèle où des industries et acteurs locaux, voire des particuliers peuvent produire, consommer, stocker et distribuer du courant. Nous sommes les premiers à avoir industrialisé des solutions de stockage d’énergie pour répondre à la problématique de l’intermittence des énergies renouvelables …dans un rôle de fabricant que de distributeur, motive le plus Jérôme car outre la possibilité [solaire et éolien] et ainsi permettre de stocker ce qui me permet d’appréhender les besoins de répondre à des besoins très spécifiques pour l’énergie électrique non exploitée pour une de chacun de nos partenaires commerciaux. » ses clients, il doit créer des passerelles entre consommation en différé. » Pour les lecteurs de l’E.D.I, Eaton est d’abord des univers et des channels distincts, parlant et avant tout un spécialiste des onduleurs, autant à des électriciens qu’à des informaticiens L’électricité se transforme de PDU et globalement, de la protection ou même des corps de métiers nouvellement Eaton surfe ainsi sur la vague d’un marché électrique. Mais le groupe américain qui touchés par la gestion intelligente de l’énergie dont la figure de proue est la voiture électrique pèse 20 Mds $ à travers le monde propose comme le BTP. Il est ainsi intarissable sur et travaille d’ailleurs dans ce secteur avec Nissan. un catalogue plus étendu couvrant quasiment les voies explorées par Eaton et notamment « Puisqu’on arrive avec une offre novatrice sur tout le spectre de la problématique énergétique un marché en création, il nous faut inventer pour les entreprises. C’est un des aspects qui la bonne approche commerciale et mettre en place un channel adapté. » Ce dernier est en effet l’un des maîtres-mots d’Eaton et de Jérôme Chaffard. À quelques rares exceptions près, la marque agit exclusivement en indirect et le dialogue avec les revendeurs est le coeur de la stratégie commerciale. « Nous comptons des équipes entièrement dédiées au channel et des commerciaux qui sillonnent la France pour comprendre les besoins des grossistes et revendeurs. L’accompagnement auprès des clients notamment sur l’avant-vente est essentiel sur notre marché », insiste-t-il. La stratégie d’Eaton vise ainsi à simplifier et accélérer les process. Les demandes de cotation par exemple doivent trouver des réponses rapides, ce qui n’est pas toujours simple sur ce marché où chaque cas est particulier. « Nous avons clairement fait ces dernières années un basculement du volume vers la valeur. Nous étions connus auparavant sur notre channel IT principalement à travers nos onduleurs d’entrée de gamme pour la protection d’équipements résidentiels et PC. Désormais notre croissance se fait sur les onduleurs à plus forte valeur ajoutée dédiés … 14 E.D.I N°77 | avril 2018