DOSSIER GED DIVERSIFICATION LE CHANNEL GRAVITE AUTOUR DE L’ESPACE DOCUMENTAIRE La vente d’une GED en appelle d’autres : celles des produits et solutions au service du document numérique. Une vaste famille qui s’étend des scanners aux coffres-forts électroniques. Bon plan. Par Frédéric Bergonzoli La sécurité du document peut être confiée à un revendeur spécialisé, évidemment, dans la sécurité des données. Tandis qu’un professionnel du backup se tournerait logiquement vers l’archivage. Les prestations qui contribuent à maintenir la conformité au RGPD sont également recherchées. « L’accompagnement et la formation sont nécessaires pour que le partenaire comprenne ce qu’il commercialise. Il vend une solution mais aussi du conseil, assorti d’un volet juridique significatif », rappelle Pierre Patuel, directeur commercial et technique chez DPii. « La vente d’un coffre-fort électronique doit être associée à une autre offre de confiance : celle de la signature ou du traitement de facture, par exemple. Le marché est à la fois technique R ares sont les acteurs de la pas beaucoup de leurs compétences. et juridique, et pas forcément facile distribution qui se vantent Les bureauticiens, par exemple, à intégrer sur les étagères des VAR. Il faut d’intervenir sur toute commencent par la GED ou la capture que les vendeurs définissent des objectifs la chaîne de traitement du document car ils possèdent déjà les notions clairs en fonctionde ce qu’ils peuvent digital, de la numérisation jusqu’à de gestion des documents numérisés et veulent vendre », estime, de son l’archivage en passant par la GED par les multifonctions. « Les partenaires côté, Charles du Boullay, président et la signature. Ces quelques spécialistes de l’audit print savent d’Arkhinéo. L’enjeu est classique, les spécialistes, sociétés de services vendre des scanners et mener à bien éditeurs ne veulent tout simplement ou intégrateurs, maîtrisent les enjeux des audits documentaires », indique pas confier la vente de leurs solutions de dématérialisation, de capture, Guillaume Villeneuve, Regional Sales à des partenaires qui ne seraient pas d’indexation, de plans de classement, Manager France et Benelux chez PFU. à la hauteur, et colporteraient alors d’ECM, d’EIM, d’identité numérique, une mauvaise image de la marque. de sécurité documentaire, d’archivage. Les profils recherchés se rapprochent En plus d’une expertise dont font de ceux des managed services providers, … preuve les équipes techniques et commerciales dédiées, ils possèdent la vision globale des projets de « Les partenaires spécialistes transformation, une qualité très recherchée par les éditeurs. Les de l’audit print savent vendre revendeurs qui veulent concurrencer ces experts ont à prévoir de sérieux des scanners et réaliser investissements. Mais toutes les bonnes volontés sont considérées, des audits documentaires » assurent les professionnels du secteur. Prudents et modestes, les revendeurs qui tentent une diversification dans Guillaume Villeneuve, la gestion documentaire ne s’éloignent Regional Sales Manager France et Benelux, PFU 154 I edi-mag.frI numéro 110I septembre 2021