DOSSIER GED COMMERCIALISATION PLUSIEURS PISTES POUR ÉTAYER LES ARGUMENTSDE VENTE Produit transverse et facilement paramétrable, ou création d’usages ? Facturation électronique ou délais de recouvrement raccourcis ? Retour sur investissement ou coûts cachés ? Le raisonnement se construit aisément. Par Frédéric Bergonzoli main-d’œuvre qui passe moins de temps à rechercher des documents. L’analyse de la rentabilité est à affiner selon l’organisation et le secteur, mais elle conduit généralement à une réaffectation voire une réduction des effectifs. Ce n’est cependant pas toujours suffisant pour convaincre. RENTABILITÉ TOUTE TROUVÉE Des options sont à chercher dans les processus métier impactés par le temps que les employés passent à trouver les informations dont ils ont besoin. Le raccourcissement des délais de recouvrement, le rendement de ventes croisés de nouveaux produits ou encore l’efficacité du service client sont des exemples où l’accès aux bonnes données sont des enjeux C ontrairement à ce que l’on digitale chez Tessi. Bien plus que essentiels. « Il est plus difficile de vendre entend souvent, la vente la gestion des documents, c’est la un photocopieur qu’un logiciel de GED de GED n’est pas réservée notion de traitement de l’information parce que tout le monde possède à des experts. Certains se plaisent qui peut paraître confuse aux yeux un photocopieur. En revanche, la vente à complexifier la tâche alors qu’il s’agitdu dirigeant d’entreprise. Le manque d’une GED aux TPE PME constitue d’aborder des métiers certes techniques, d’évaluations pertinentes des coûts et souvent un premier équipement. Depuis mais simples : commercialement, il faut des bénéfices est souvent le principal la crise sanitaire, toutes les entreprises comprendre à quoi sert une GED et la obstacle qui se dresse face au vendeur sont intéressées par ce type de produit. manière selon laquelle son intégration de GED. Attendu de pied ferme Donc le marché est très ouvert, encore est réalisée dans l’environnement par toutes les directions, le fameux faut-il pouvoir l’approcher correctement. du poste de travail. Cela répond ROI est un point essentiel sur Soit on cherche à l’aborder en mode à des règles basiqueset évidentes », lequel se penchent les éditeurs projet, mais cela nécessite d’être estime Emmanuelle Ertel, directeur pour accompagner leurs partenaires. intégrateur, soit on l’appréhende plus communication et stratégie innovation Leur premier argument est une simplement, parles usages à travers … « Commercialement, il faut comprendre à quoi sert une GED et comment elle s’intègre au cercle du poste de travail » Emmanuelle Ertel, directeur communication et stratégie innovation digitale, Tessi 140 I edi-mag.frI numéro 110I septembre 2021