PORTRAIT OLIIE OI, VMWARE FRANCE «Les plans de formation dédiés notamment ànos partenaires, doivent pallier la pénurie detalents» …àapporter une contribution technique après-vente, tandis que les cinq années suivantes sont davantage liées àl’avant- vente.» Il prend la tête d’une équipe commerciale qui, par la nature mêmedeNortel, traite des projets quicompte leplusd’expérience! Car triplera son revenu. La dernière de d’envergure. « On ne regarde rien beaucoup decollaborateurs extrêmement sessept années chez Cisco, sepasse àmoins de 100 M€, et nous traitons compétents, fraisémoulus des écoles, àla direction des ventes des grands avec les plus grands opérateurs qui manquent d’éléments autour des soft comptes de la bancassurance. existent dans le monde. C’est la période skills, commele travail en équipe.» «Undomaine dans lequel Cisco n’opère àlaquelle les réseaux mobiles passent qu’en indirect et qui me rapproche dela 2G àla3G, et où les cotations À LA FRONTIÈRE ENTRE duchannel et des partenaires, mais complexes tiennent compte autant LESTÉLÉCOMS ET L’IT auprix de process omniprésents qu’on desdéploiements techniques que du Il revient en France et, toujours retrouve souvent dans les grands groupes management des ressources humaines», chezNortel, adresse notamment les américains. Les commerciaux passent se remémore Olivier Savornin. Le plus collectivités locales. Ilreste bien sûr lamoitié du temps à remplir l’outil de gros projet dont il a à s’occuper pèse proche du monde des télécoms, et CRM... Cela me donne envie dedécouvrir 1,8 Md€ etconcerne le troisième dans le cadre d’un projet pour Cegetel, autre chose.» Loin de rester sur ses opérateur espagnol. «Même âgé il entre en contact avec Cisco. « C’est là acquis, et désireux dedévelopper des deseulement trente ans, je suis celui notamment que j’arrive de plain-pied compétences, ildécroche en parallèle dans le modèle delavente indirecte de son travail chezCisco, un MBA en quiprévaut dans l’IT. L’approche diffère management àHEC, «une période radicalement, car onyconclut des oùilm’arrive defaire les 35 heures contrats standard où les pénalités pèsent endeux jours!» s’amuse-t-il. Ses beaucoup moins qu’avec les opérateurs vœuxde changement sont exaucés qui exigent des engagements contractuels puisqu’en octobre 2012, Samsung forts. » Onze ans passent... Chez Nortel lerecrute pour lancer et développer dont il estime avoir fait le tour et qui enFrance son activité B2B. Le défi peine en outre à se réinventer alors estdetaille car l’offre couvre autant que la convergence entre IT et télécom latéléphoniemobile que l’affichage bat sonplein, il entre chez Cisco dynamiqueou l’hospitality. Des projets àlafaveur d’un projet de création et des produits aux antipodes de ceux deconsortium entre le californien, qu’il traitait chez Nortel et Cisco, mais l’opérateur Cegetel et l’équipementier plus encore un véritable choc culturel chinois Huawei. Chez Cisco, il reste au d’entreprise. «Samsung engage un contact des opérateurs, faisant partie budget marketing monumental, mais d’une équipe commerciale dédiée à avec beaucoup de zones grises sur SFR, groupe qu’ilfinira par chapeauter lemanagement. On est dans le respect avant d’êtrenommé trois ans plus tard total du patron qui implique le suivi àladirection commerciale de Cisco d’unmessage unique, et la transition pour l’ensemble des clients télécoms. versle B2B est souvent complexe pour Une division qui, sous son mandat, une marque ancrée dans le B2C comme … 22 Iedi-mag.frI numéro 111Ioctobre 2021