Entreprise Dell EMC greffe le gène du channel à son ADN « Notre principe : compter annoncé début février va encore renforcer la part du channel avec notamment une politique moins de commerciaux de remises agressive et une protection optimisée des deal registrations. Michael Dell l’a affirmé par direction commerciale, lui-même, « je veux que dans les années à venir et moins de clients Dell EMC soit la marque numéro un pour le channel ». par commerciaux » Retour à la case Wall Street ? La formation et la montée en compétences sont Stéphane Huet, directeur commercial au coeur de cette stratégie, ainsi que l’entrée sur de nouveaux marchés comme l’IoT. « En interne de Dell EMC France aussi, nos commerciaux sont de plus en plus spécialisés. La connaissance du client est un élément majeur et nous suivons pour principe d’avoir moins … le reste du marché, était plutôt stagnant a connu de commerciaux par direction commerciale, avec un effet de levier depuis la fusion », souligne une approche plus verticale, et moins de clients Stéphane Huet. Dell EMC annonce en effet par commerciaux », explique Stéphane Huet. une hausse de 15 % des revenus pour le channel Des investissements sont également réalisés sur ce segment. Et la marque profite à plein Pour éviter la grogne, la marque a réservé auprès des start-up, avec un suivi personnalisé de sa proximité avec VMware. Certes, le spécialiste cette possibilité de commande commune aux effectué par des employés de Dell EMC. « En France, de la virtualisation est sur le principe plus ou moins partenaires avec qui elle traitait en tier-one, nous avons investi dans 30 start-up ces six derniers en marge de la constellation Dell Technologies c’est-à-dire les certifiés Titanium. Les autres mois, et notre objectif est aussi de les intégrer à notre avec des bureaux et des équipes dédiés, mais passeront toujours par les distributeurs que sont écosystème àtravers notre programme Dell for les rapprochements sont de plus en plus fréquents. Tech Data et Arrow ECS pour la partie valeur, Entrepreneurs », explique Stéphane Barberet. Surtout depuis que Dell EMC est officiellement et Ingram Micro et MCA pour la partie volume. Des annonces et des projets si nombreux qu’on devenu, à l’été 2017, un distributeur de VMware. Globalement, le channel chez Dell EMC représente ne s’étonnerait plus d’un éventuel retour en Bourse « L’objectif de cet accord est de faciliter le business un peu de plus de 50 % des revenus. En France de Dell EMC qui annulerait la dette issue du rachat. de nos partenaires en leur permettant de commander l’indirect est encore plus fort, approchant les « VMware est cotée, et Dell Technologies en est simultanément des produits Dell EMC et VMware pour deux tiers. Le nouveau programme Partenaires propriétaire à plus de 80 %. Il est donc naturel pour un même projet », explique Alexandre Brousse. les actionnaires de donner des pistes stratégiques, Ce que les distributeurs de Dell EMC n’ont pas tous cela fait partie du travail du comité de direction », vu d’un bon oeil en raison de la concurrence. conclut Stéphane Barberet. ■ Questions àJoyce Mullen,présidente global Channels, OEM et IoT Solutions En tant que nouvelle responsable Quelles sont les grandes lignes trimestre, nous comptons 80 % du channel au niveau mondial, de ce nouveau programme d’infractions en moins. Enfin, quelle est votre vision de Partenaires ? nous accentuons sur la formation l’écosystème de Dell EMC ? Trois axes stratégiques vont optimiser avec l’arrivée de huit compétences Le channel du groupe représente les récompenses et remises attribuées touchant notamment au cloud 43 Mds $, soit plus de 50 % de nos aux partenaires : hybride, au collaboratif ou à la revenus. Mais notre objectif est fixé • la croissance des vente sur notre software-defined infrastructure. à 50 Mds $. Notre programme marque ; Partenaires qui y contribue, se focalise • la captation de nouveaux clients Allez-vous mettre un focus sur sur la rémunération des partenaires, • la commercialisation de services certaines catégories de produits ? tout en restant simple et prédictif. additionnels. Le stockage est sans aucun doute La stratégie est claire : que notre Les marges arrière sur les services le domaine sur lequel nous misons croissance profite à nos partenaires vont être enclenchées dès le premier le plus, et de nombreuses incentives et cela se fera naturellement dollar vendu, nous supprimons les sont mises en place. Je veux que et les partenaires doivent avoir s’ils utilisent les outils et services effets de seuil. De gros efforts sont les partenaires vendent du stockage une approche de cross-selling. que nous mettons à leur disposition. également faits sur l’enregistrement toute la journée et tous les jours ! Nous investissons aussi beaucoup Un exemple : les partenaires qui et la protection des deals. Nous Nous avons enregistré en 2017 sur de nouveaux marchés comme utilisent le financement Dell FS voulons supprimer tout risque de une croissance à deux chiffres sur l’IoT qui fait d’ailleurs partie de mes enregistrent une croissance conflits avec nos forces commerciales ce secteur avec le channel. Mais bien attributions au même titre que deux fois supérieure aux autres. internes, et rien que sur le quatrième sûr le reste du portfolio est essentiel le channel. 56 E.D.I N°76 | mars 2018