Portrait Alain Bernard, accélérateur de transformation « Nous avons été exigeants avec nos partenaires pour les inciter à se transformer, mais c’était indispensable » à la rencontre des partenaires et des clients ; comme il le dit lui-même, on n’a moins de chance de le rencontrer à son bureau qu’en dehors des murs vitrés de Microsoft en train de rencontrer le channel ou les entreprises. Prendre son bâton de pèlerin est indispensable : lorsque la marque entame ce virage cloud, beaucoup craignent qu’elle va reprendre à son compte les clients finaux car il ne semblerait plus nécessaire de passer par un intermédiaire commercial …puis l’Europe de Big Blue, intégrant également ou technologique. « Mais c’est en réalité tout le comité de direction. « Mais j’ai toujours été attiré le contraire ! Le partenaire est toujours celui qui par la vente, et même au sein du marketing d’IBM, connaît le mieux son client et ses besoins, et vendre je consacrais du temps en clientèle ; etmes contacts le cloud représentait 40 % de notre business des solutions cloud nécessite une vraie expertise avec les partenaires étaient permanents. » C’est et nous avons développé le récurrent avec et un accompagnement. C’est d’autant plus vrai ainsi qu’il évolue au sein d’IBM vers une fonction des croissances à deux chiffres, c’était unepériode avec Azure ». Une autre crainte est née à l’arrivée de direction commerciale auprès des grandes ETI incroyable. » Son rôle est déterminant car du label CSP, le Cloud Service Provider qui donne en région parisienne. « Ces expériences marketing les changements opérés chez Microsoft les clés de la distribution des offres clouds puis commerciales auxquelles s’ajoutent mes influent sur l’écosystème, et il faut faire preuve de Microsoft non seulement à des grossistes études en informatique me mettent à l’aise dans d’abnégation et de persuasion. Un défi mais aussi à des opérateurs, hébergeurs voire de nombreuses situations, y compris quand je parle qu’il apprécie car il n’aime rien tant qu’aller de grands revendeurs. Là aussi les petits … technologie avec un ingénieur. C’est la vente qui m’intéresse mais à condition qu’elle concerne des produits complexes. » En 2007, après plus de dix ans passés chez IBM, il est temps de changer d’air. Alain Bernard entre alors chez Microsoft à la direction des grands clients où il est en charge des secteurs Manufacturing & Professional Services. Mais après deux ans, on lui demande de prendre en charge la partie Partenaires dans la division PME-PMI. « C’est une fonction parfaite pour moi car elle combine les ventes et le marketing. » Convaincre en plein changement Après avoir bâti l’écosystème pour ces entreprises, il prend finalement deux ans plus tard la direction de toute la division PME-PMI, affichant là encore une progression de carrière fulgurante. L’époque marque aussi les débuts de la transformation de Microsoft et l’importance grandissante du cloud. « Au bout de cinq ans, 18 E.D.I N°76 | mars 2018