Entretien Kyocera Document Solutions Propos recueillis par Vincent Verhaeghe “NOUS ALLONS DOUBLER LA PART DU SERVICE D’ICI À DEUX ANS” Arnaud Velthuizen Directeur général de Kyocera Document Solutions France Voici une marque qui détone par sa croissance sur un marché atone. Elle mise sur le service pour optimiser les marges de ses revendeurs et leur assurer la pérennité des relations commerciales. Comment est constitué le channel de Kyocera Document Solutions en France et quelle est votre stratégie vis-à-vis d’eux ? Comment se porte Kyocera Document Solutions Nous comptons 600 revendeurs dont 180 partenaires dans ce marché de l’impression que des cabinets majeurs mais, comme pour beaucoup de marques, 20 % d’études estiment stables voire en décroissance ? de nos revendeurs génèrent 80 % des ventes. La confiance On peut résumer en disant que nous sommes en Kyocera est essentielle car nous ne gérons pas en réussite dans un marché compliqué. Le groupe Kyocera de réseau de concessionnaires, et 80 % à 90 % de nos Corporation, qui regroupe énormément d’activités, afficherevendeurs sont multimarques. C’est aussi pourquoi sur les neuf derniers mois de 2017 une croissance de nos relations avec eux suivent une approche très 12,9 % au niveau mondial, et la partie Document Solutionspersonnalisée. Nous les accompagnons au plus près Bio express progresse encore plus vite avec + 17,2 %, sachant que en formation commerciale et technique pour les faire Diplômé de l’ISC, Arnaud cette entité représente près d’un quart des revenus évoluer et leur permettre de compenser par du service Velthuizen fait ses premières du groupe. Notre progression est due avant tout à valeur l’érosion des marges sur le hardware armes dans l’impression à l’augmentation des ventes sur les produits ou le consommable. Nous sommes aussi toujours en 1997 chez Xerox où il est multifonctions A3 couleurs. En France, notre progression en phase de recrutement. Il y a de la consolidation chez en charge des ventes jusqu’en atteint 21 % sur ce segment qui, bien que moins quantitatif,les revendeurs comme on l’a vu récemment avec C’Pro 2001. Il rejoint ensuite l’agence est synonyme de valeur puisqu’il correspond à 76 % et Quadria. Il est donc important de jouer sur les deux NewWorks spécialisée dans des revenus du marché de l’impression laser toutes tableaux : la montée en compétences de nos revendeurs la création et la distribution marques confondues. Chez Kyocera Document Solutions historiques et le recrutement de nouveaux partenaires. de tous types de documents, la part du MFP A3 couleurs est même de 85 %. et y passe sept ans en prenant Quels sont les grands messages que vous délivrez notamment la responsabilité des grands comptes. En 2009, Quelles raisons expliqueraient cette croissance sur IT Partners ? il rejoint Kyocera Document plutôt unique ? Notre objectif est d’être très concrets dans notre approche. Solutions en tant que Elle est bien sûr liée à nos produits. Les gammes que Nous organisons quatre ateliers sur des thèmes porteurs. responsable des ventes indirect nous avons lancées en 2016 ont été particulièrement bien La gestion de parc tout d’abord avec notre outil Kyocera puis évolue au poste de accueillies par nos clients qui s’accordent tous à soulignerFleet Services qui va bien au-delà du relevé de compteur directeur commercial. Depuis leurs niveaux de qualité et de fiabilité. Cette croissanceen intégrant des fonctions de maintenance à distance. avril 2014, il est directeur provient aussi de notre stratégie de distribution très Le RGPD également car le système d’impression est général pour la France. motivante pour nos revendeurs. À part quelques grands directement concerné. Nous avons détecté cinq failles comptes spécifiques que nous adressons directement, potentielles et nous montrons que nos produits disposent 85 % de nos ventes passent par le channel et nous nous des parades pour y faire face. Le troisième atelier concerne focalisons avec eux sur la valeur ajoutée. La part du servicela dématérialisation. Les grands comptes y sont passés par exemple ne représentait que 2,5 % de nos revenus mais les PME tardent encore, et nous disposons d’une il y a quatre ans et désormais c’est 10 % et d’ici 2020 force de frappe significative dans ce domaine. Kyocera notre objectif est de la doubler encore. La vente de regroupe 800 développeurs qui sont aptes à proposer produits et de consommables ne suffit pas et nous avons des solutions logicielles personnalisées pour les clients, mis en place un catalogue de services – 27 en tout – dansce dont profitent les revendeurs. Enfin le dernier atelier lequel le partenaire revendeur peut puiser pour augmentermet en évidence toutes nos initiatives concernant ses marges. En outre pour les services qu’il ne peut pas l’accompagnement des partenaires comme les journées assurer seront accessibles via nos équipes en marque portes ouvertes ou les incentives. ■ blanche. Le partenaire ne perd donc jamais le contact avec son client durant la totalité du contrat et ça motive les revendeurs à se tourner vers nous. 52E.D.I N°76 | mars 2018 ecallaW miJ