édito programme complet Les conséquences de la transformation digitale dans la distribution ne se retrouvent pas que dans les rapports qu’entretiennent les revendeurs avec les entreprises clientes. Les relations entre les marques et leur channel connaissent, elles aussi, une profonde mutation. Sans avoir totalement disparu, la notion de recrutement de partenaires ne revêt plus la même importance qu’à l’époque où les constructeurs et éditeurs voulaient à tout prix disposer du plus grand cheptel de partenaires possible. Quitte à engendrer une concurrence néfaste entre eux ou pire, à négliger la relation directe au profit de la communication de masse. Ce temps est révolu. La qualité a pris le pas sur la quantité, et les marques n’ont pas peur d’affirmer qu’elles cherchent à conserver un channel réduit mais bien formé et compétent. Une démarche pragmatique et efficace qu’on aurait pourtant traduite jadis comme un manque d’ambition. Si pour les revendeurs cela implique aussi une plus grande difficulté à intégrer les programmes Partenaires, le corollaire est que leur contenu est beaucoup plus intéressant. Fini le simple portail avec quelques QCM en anglais en guise de certification et des marges arrière distribuées de façon erratique. Le constat est clair : les marques investissent à nouveau fortement sur le développement de leurs programmes, que ce soit en termes de leads, protection des deals, fonds marketing et bien sûr formation – certes chronophage pour le channel –, les récompenses sont largement à la hauteur. La treizième édition d’IT Partners constituera une caisse de résonance pour ces programmes Partenaires évolués, et les visiteurs ont tout intérêt à s’intéresser au moins autant à cet aspect des relations avec les marques qu’aux nouveaux produits et services. Vincent Verhaeghe rédacteur en chef verhaeghe@edi-mag.fr mars 2018 | E.D.I N°76 5