En octobre 2017 Dell EMC fête ses 25 ans de présence dans les locaux de Montpellier. Ce bâtiment représente, depuis la fusion, l’un des deux sites principaux en France avec celui de Bezons (92). Dell est présent dans l’Hexagone depuis 1999 et EMC depuis 1986. et 50 fois le prix que Lenovo avait payé pour récupérer la branche PC d’IBM, opération qui avait fait les gros titres en 2004. En février 2017, dix ans après être entré dans le monde de l’indirect, Dell EMC – c’est son nom – entérine la fusion des programmes partenaires des deux entités. on a le sentiment que les responsables ont tenu le B2B auprès des TPE et PME avec des produits Après la fusion Dell et EMC, le groupe à ce que Dell et EMC soient traités à parts égales, plus volumiques. Étonnamment là encore, l’huile aurait trouvé sa vitesse de croisière même si c’est bien le premier qui a racheté et l’eau semblent se mélanger. « Une vraie synergie « L’intégration d’EMC à Dell s’est très bien passée le second. « Un rachat dilue souvent la société s’est construite sur les portfolios. On constate, par car elle a été préparée bien en amont avec des équipes rachetée, alors que dans le cas de Dell EMC l’entité exemple, que les clients des solutions stockage d’EMC et des comités dédiés qui nous ont fait gagner résultante est plusforte que la somme des deux ont davantage tendance à choisir des serveurs Dell un maximum de temps. La partie la plus complexe entreprises d’origine », résume Stéphane Huet. car ça les rassure de mener un projet de bout en bout à fusionner concernait tout le back-office car du côté avec une seule et mêmemarque », souligne des ressources humaines, du catalogue de produits De véritables synergies, chiffres à l’appui Alexandre Brousse, vice-président et responsable et du channel, la réussite a dépassé nos espoirs L’annonce de cette fusion en 2015 a soulevé channel de Dell EMC France. Les chiffres lui les plusfous », se réjouit Stéphane Barberet, des questions concernant les catalogues donnent raison : en un an, la société est devenue responsable de l’activité Entreprise de Dell EMC de produits et la cible de clientèle. EMC vise numéro deux des serveurs dans le monde, France et codirigeant de la filiale française avec historiquement des entreprises allant de la très et numéro un en France. Le channel profite Stéphane Huet qui occupe, pour sa part, la fonction grosse PME aux grands comptes, avec des directement de ce succès. Selon Dell EMC, le C. A. de directeur commercial. Le choix d’une direction produits de stockage haut de gamme. Dell, du canal indirect pour les serveurs est en hausse à deux têtes n’est pas innocent. Il marque aussi de son côté s’est fortement développé dans de 26 % sur un an à fin 2017. « Mais le plus la volonté du groupe de montrer qu’il s’agit plus important est que toutes les gammes de produits d’une fusion qu’une absorption. Stéphane Barberet aient performé. Même le poste client qui, comme … était chez EMC depuis 2010, et Stéphane Huet chez Dell depuis 2006. C’est d’autant plus L’avis du partenaire DSMI-SC DAM important que Dell et EMC possèdent des cultures sinon opposées, du moins disparates. « Dell, par Fondé en 1998 à Nantes et très implanté dans l’ouest, DSMI a fusionné en octobre dernier exemple, encourage le télétravail alors que ce n’était avec SC DAM et rayonne désormais sur l’ensemble de l’Hexagone. Spécialisé dans les services pas le cas chez EMC. Aujourd’hui, on se rend compte managés et l’infrastructure avec une forte assise technique et une clientèle de grosses PME, que des anciens d’EMC s’y sont mis alors que, dans d’ETI et d’entreprises du secteur public, le groupe atteint un C. A. de 27 M€ avec 62 employés. le même temps, d’anciens collaborateurs de Dell Son président est Matthieu Thibault. en sont moins adeptes, comme si un équilibre naturel « Nous faisons partie de la première liste des partenaires intégrés au programme PartnerDirect en 2007. s’étaitcréé », remarque Stéphane Barberet. DSMI-SC DAM a la volonté d’être monomarque, et Dell EMC est, depuis la scission d’HP et HPE, la seule Géographiquement, les employés de Dell EMC à couvrir tout le spectre de notre offre. Nous réalisons plus de 17 M€ d’achat sur Dell EMC et avons obtenu sont regroupés sur deux sites : celui où se trouvait le statut Titanium. La fusion nous a aussi incités à investir en formation sur les offres d’EMC, plus de Dell à Montpellier, et les anciens locaux d’EMC 100 000 €, et je regrette simplement que ces produits issus d’EMC ne soient pas accessibles en direct à Bezons (Hauts-de-Seine). Sur chaque plan, comme c’est le cas pour le catalogue hérité de Dell. Le nouveau programme a simplifié la gestion des fonds marketing qui était trop bureaucratique et nous en profitons pleinement en permettant par exemple à nos clients de nous accompagner sur des évènements Dell EMC. Les relations avec VMware sont en revanche toujours les mêmes. » mars 2017 | E.D.I N°66 55