Entretien Arrow ECS France Propos recueillis par Pierre-Antoine Merlin “ARROWSPHERE EST LE PORTAIL LE PLUS COMPLET DU MARCHÉ” Michel Théon Country Manager, Arrow ECS France La méthode du nouvel homme fort d’Arrow ECS en France ? Enthousiasme et énergie. Rompu aux arcanes de la distribution, ce manager déterminé mise sur l’IoT pour irriguer la chaîne de valeur. Le retour de la croissance impacte-t-il votre business ? Cela a toujours été son ADN. Nous raisonnons Oui, bien sûr. Nous travaillons avec les partenaires « très valeur ». D’ailleurs, sur le terrain, on constate et les clients, ce qui nous rend sensibles aux variations qu’Arrowsphere est l’incarnation de cette réalité. conjoncturelles, qui en l’occurrence sont plutôt favorables. C’est le portail le plus abouti, le plus complet du marché, On peut constater une petite inertie, certes, un temps de et nous l’avons créé d’une façon organique. Arrowsphere latence, mais je sens que cette reprise est là, et déjà depuis est d’autant plus significative qu’elle possède son propre un moment. De fait, nous avons fait une très belle année IP et son code. C’est de plus en plus une place de marché. en France. Quels que soient les résultats définitifs, Bio express nous enregistrerons une croissance à deux chiffres. À ce propos, comment abordez-vous la souveraineté des données ? Affable, disponible en Le mouvement de concentration On découvre cette question en France et on en parle emphatique, Michel Théon chez les grossistes est-il terminé ? beaucoup. Mais elle existe partout, et en tout lieu, est diplômé d’une école Vous savez, il y en a déjà eu pas mal… cela explique les États se protègent : le Patriot Act, le Privacy Shied, d’ingénieurs réputée, l’ESIEA. que je n’en vois pas dans l’immédiat. Et puis, chaque toutes ces initiatives vont dans le même sens. Chaque Après avoir fait ses premières rachat commence à coûter cher ! En revanche, pays met en place des protections pour éviter que armes chez Top Log (groupe ce qui va se développer, ce sont les rapprochements tout parte à l’extérieur. Metrologie), sa conviction chez les MSP [managed service providers], les éditeurs est faite : ce sera le channel. Croyez-vous aux promesses de l’internet des objets ? En 2000, il fonde Aspaway, et les intégrateurs. Ce mouvement est logique car guidé spécialisé dans l’hébergement par la recherche d’une taille critique. Un critère parle Absolument. C’est un de nos facteurs différenciants. à valeur ajoutée. Déjà ! Ce de lui-même : avant, le seuil pour ce type d’entreprises À mesure que l’IoT se développe, nous allons impacter dirigeant n’aime rien tant que avoisinait 10 M€ de C. A. Le voilà maintenant à 20 M€. tous les métiers du groupe. C’est une véritable symbiose le travail en équipe et la création C’est le plancher minimal pour accrocher de gros projets. qui s’opère, la mise en oeuvre d’une synergie. Je le répète, de valeur.« J’ai fait beaucoup l’internet des objets est pour nous un gros facteur d’indirect », avoue-t-il dans Quelle est votre structure partenariale en France ? différenciant. Pour résumer, on peut dire que nos trois un sourire. Trente ans après, Nous disposons d’un peu plus de 2 000 partenaires. axes forts sont le cloud – qui augmente très vite – il a encore le goût des autres. Au sein de cette population, l’Île-de-France est toujours l’internet des objets, et les solutions. À ce propos, nous dominante, mais de très nombreux partenaires nous sommes réorganisés en approches solutions. se distinguent en régions. Et il faut savoir que les plus Celles-ci sont agrégées au travers d’Arrowsphere, grands d’entre eux s’appuient souvent sur des filiales qui agit comme une glu particulièrement attractive. situées en dehors de la région parisienne. Quand on classe À cela, nous ajoutons un objectif : celui de nous attacher par types, on trouve surtout des MSP, des éditeurs de à remettre les clients au milieu du village, pour reprendre logiciels et des intégrateurs système. On cherche toujours une image bien connue. Et être plus accessibles. à recruter. Cela peut être dans une zone géographique, ou bien par marques, ou encore par spécialités. Ou les trois Au fond, quel est le rôle de l’entité ECS à la fois ! À noter que nous comptons de 60 à 70 marques. au sein du groupe Arrow ? Enfin, la structure de notre channel n’est pas très C’est ECS qui, sans être la plus grosse entité, anime différente de celle qui existe dans les autres pays. la croissance de l’ensemble du groupe. C’est elle qui On note des nuances, c’est tout. crée le plus de valeur. ■ Comment définir votre avantage concurrentiel ? Il tourne toujours autour de la valeur ajoutée. Celle-ci s’oppose fondamentalement au box mover, le simple pousseur de boîtes. En effet, Arrow ECS possède depuis le début de son existence cette notion de valeur ajoutée. 50 E.D.I N°76 | mars 2018