Entreprise Par Vincent Verhaeghe DELL EMC GREFFE LE GÈNE DU CHANNEL À SON ADN L’entreprise qui s’est construite dans le culte de la vente directe est devenue depuis dix ans une des plus ferventes adeptes du channel. Et ce n’est pas qu’une posture tant son nouveau programme semble taillé pour satisfaire ses partenaires. Trente-quatre ans après sa naissance, Della déjà connu plusieurs vies. Petit revendeur les dates clés de Dell de PC d’Austin (Texas) fondé avec un capital 19 84 Âgé de 19 ans, Michael Dell alors de 1 000 $ par Michael Dell, elle est devenue le groupe détenait la place de numéro un étudiant à l’université d’Austin (Texas) cette année la plus grande entreprise IT non au classement des constructeurs de PC, les ventes fonde PC’s Limited, renommé Dell cotée, pesant environ 80 Mds $. Une progression commencèrent à stagner à la fois en raison Computer Corp. En 1988 fulgurante qui ne s’est pas faite sans à-coups de la plus grande maturité du marché mais 19 92 Michael Dell est le plus jeune dirigeant ni revirements stratégiques spectaculaires. aussi de la concurrence de plus en plus forte dont l’entreprise entre au Fortune 500 À l’origine, Michael Dell le fondateur de l’entreprisedes enseignes de retail où elle n’est pas présente. de Forbes. avait opté pour un business model original : Un peu à l’image de ce qu’avait fait Steve Jobs chez19 95 Dell s’étend en Europe, Asie la vente directe de configurations PC au client final,Apple quelques années plus tôt, Michael Dell, et au Japon sans passer ni pas un grossiste, ni par qui avait abandonné en 2004 son poste de P.-D.G., 20 00 Les ventes sur Internet de Dell un revendeur. Avec comme corollaire reprend la barre en 2007 et annonce un virage atteignent 40 M$/jour le développement du principe de build-to-order, stratégique majeur : Dell allait entrer sur le marché20 01 Dell devient pour la première fois numéro des ventes de PC dans le monde c’est-à-dire l’intégration des composants de l’indirect. C’est la fin du slogan :« On ne trouve20 07 Début de la vente indirecte à la commande afin de limiter les stocks du Dell que chez Dell. » Et la sauce prend. 20 10 Acquisitions de KACE, Boomi, Exanet, au minimum. Cette façon de faire Malgré la défiance des revendeurs qui ont InSite, One, Ocarina, Scalent et Compellent novatrice pour l’époque permit à Dell le sentiment de faire entrer le loup dans 20 12 Acquisitions de Wyse, Clerity de connaître un succès très rapide, la bergerie, la marque réussit à imposer Solutions, Quest Software et Gale l’aspect novateur de la distribution sa griffe sur le marché indirect B2B Technologies étant boosté par une stratégie et surtout, parvient à conserver 20 15 Acquisition d’EMC incluant RSA, de communication intensive et tous un équilibre viable entre ses propres Pivotal et VMware pour 67 Md$ azimuts. En 1992, huit ans seulement commerciaux et le channel. Un tour 20 16 Dell EMC redevient une entreprise après sa création, Dell entrait dans de force inédit dans l’IT où les deux privée 20 17 Lancement du programme Partenaires le classement Forbes des 500 plus mondes ont généralement du mal Dell EMC grandes entreprises mondiales. à cohabiter. Puis les évènements Une réussite impressionnante s’accélèrent. En 2013, Michael Dell pour cette ère préInternet. parvient, avec l’aide du fonds Dell redevient privé et son patron retrouve Mais Dell ne s’est pas reposé d’investissement Silver Lake, sa liberté de mouvement. « Ne pas rendre sur ses lauriers. Vers le milieu à racheter les actions du de comptes à des actionnaires est lasituation la plus des années 2000 alors que groupe alors coté en Bourse. confortable qu’un patron puisse vivre », avait-il résumé pour expliquer ce choix. Et il ne se gêne pas pour le démontrer. En octobre 2015, Michael Dell « Du côté des ressources humaines, du catalogue surprend tout le monde en annonçant le rachat de produits et du channel, la réussite de l’intégration – pour 67 Mds $ – d’EMC, leader du marché du stockage et qui dispose dans son giron d’EMC à Dell a dépassé nos espoirs les plus fous » de pépites comme Pivotal et surtout VMware(qui reste toutefois cotée en Bourse). C’est tout Stéphane Barberet, responsable de l’activité Entreprise de Dell EMC France bonnement le plus gros rachat de l’histoire de l’IT, plus de deux fois supérieur au rachat de Compaq par HP qui avait ébranlé le monde du PC en 2001, 54E.D.I N°76 | mars 2018