ENTRETIEN INFRASTRUCTURE “ L’INTELLIGENCE RÉSIDEDANS LE LOGICIEL” FRANCK RISBEC NetApp est-il encore Cette situation s’observe-t-elle un fournisseur généraliste ? au niveau régional ? CHANNEL SALES DIRECTOR SOUTHERN EMEA,J’ai toujours présenté NetApp commeOui, bien sûr. Notre entreprise est NETAPP un éditeur constructeur. Nous offrons bien maillée, même si je concède que toutes sortes de solutions à base cette cartographie est perfectible. de matériel et d’équipement, bien Pour prolonger mon propos, notons Tomber sept fois, se relever huit : cette sûr, mais l’intelligence réside dans que de gros partenaires nationaux maxime pourrait être celle de NetApp, tantle logiciel. Pour le reste, on continuerachètent de plus petits, en région. Sur cet acteur majeur a connu d’épreuves. d’évoluer dans un modèle de plus le terrain, nous devons aussi améliorer en plus fondé sur la spécialisation. notre présence dans plusieurs zones, Au sortir de la pandémie, il est temps pour Dans les entreprises, on constate notamment en ex-Rhône-Alpes. Dans que les métiers prennent le pouvoir ce domaine, nos distributeurs à valeur Franck Risbec de présenter un groupe sur la direction des systèmes ajoutée jouent un rôle significatif : reconfiguré et affûté pour l’avenir. d’information. C’est à nous et à nos nous comptions déjà Tech Data et partenaires d’en tenir compte. On Arrow ECS, et, depuis un an, nous Propos recueillis par Pierre-Antoine Merlin part de l’usage du client, de sa donnée. avons ajouté Miel. Le démarrage avec Puis l’apport de notre chaîne de valeur ce grossiste a été un peu compliqué consiste à l’aider dans la mise au point en pleine pandémie. Il n’en demeure de sa propre data fabric. En somme, pas moins que Miel est un VAD à on fait du sur-mesure. On ne peut donc très forte spécialisation, et que nous pas parler de refonte des programmes avons besoin de son expertise. Je suis Partenaires, mais plutôt confiant dans notre façon de travailler de spécialisation, d’adaptation et de ensemble. continuité. Nous poursuivons dans la même voie. La pandémie a-t-elle impacté négativement votre croissance ? Justement, quelle est la structure J’ai eu très peur de la crise sanitaire. partenariale du groupe sur le marché Ne pas voir les clients, les partenaires… français ? Et puis : une bonne surprise est Nous affichons 200 partenaires actifs survenue. Tout le monde s’est adapté. environ, sachant que ce nombre Cela s’est fait en très peu de temps ! va un peu se réduire. Les partenaires L’écosystème n’a pas été frileux. Au contraire, les gens ont accéléré leur transformation numérique. « On continue d’évoluer dansSans divulguer de chiffres puisque nous sommes en quiet period, nous un modèle de plus en plus sommes clairement sur une croissance à deux chiffres. fondé sur la spécialisation »Un projet que vous envisagez à court terme ? Registered ne peuvent pas rester Par exemple, je veux développer trop longtemps en salle d’attente… le Club des experts. Cela fait longtemps En effet, les acteurs de notre chaîne que je poursuis cette idée, désormais BIO EXPRESS de valeur doivent être impliqués opérationnelle. Ce Club existe. On va ranc isbec prsente un prl plutt atpique ans et motivés. D’ailleurs, chez les le renforcer, notamment sur la partie cette profession : il est titulaire d’un BTS de restauration, partenaires, la consolidation a déjà techno. Mais il restera autour de complété par une maîtrise d’œnologie. « e suis un commencé. Par exemple, certains trente personnes. Un point essentiel : épicurien», dit-il. Son parcours professionnel, lui, est des réalisent des opérations de croissance il ne comporte que des partenaires plus classiques : HP, Risc Technology et Citrix, avant de externe afin d’acquérir le savoir dont qui se réunissent à intervalles réguliers rallier NetApp en 2018, alors que la société ne renaisse. ils ont besoin pour être plus agiles, autour de discussions libres, fondés Son expérience managériale, illustrée par une appétance plus rapides. Je précise que tout cela sur la confiance réciproque. D’ailleurs, vive pour le channel, y est pour quelque chose. Tant il est n’a rien à voir avec la pandémie. Un tel les membre du Club des experts vrai que sa trajectoire s’incarne dans le goût des mets, mouvement de consolidation s’est déjà signent un NDA [non disclosure des vins… et des autres. Ce bon vivant est un humaniste. effectué, il y a quelques années, chez agreement], c’est-à-dire un accord les principaux grossistes de la place. de confidentialité, avant d’entrer. 46 I edi-mag.frI numéro 109I été 2021