ACTUALITÉS BUSINESS VIRTUALISATION DES INCITATIONS DE BOUT EN BOUT POUR LES PARTENAIRES VMWARE Un an après son lancement, le programme Partner Connect en vigueur chez VMware est assorti d’incitations novatrices dont le channel bénéficie dès la conception, jusqu’à la finalisation, en passant par les phases de test. Par Vincent Verhaeghe Incentive qui complète notre programme partenaire est motivante. Notons de 2020. C’est notre façon d’accélérer que si ces incentives ont aussi pour la transition du channel ou de leurs but de favoriser les projets sous forme clients vers leSaaS et verslemodèel de souscription, les ventes de type de souscription », explique Valérie transactionnel y sont éligibles. Nassivera, directrice Channel France de VMware. Les récompensent sont SYNERGIE ENTRE REVENDEURS accessibles aux partenaires dès les Le dernier volet de ces Customer phases d’évaluation chez les clients Lifecycle Incentives concerne une (Technical Assessment Incentive). Par stratégie de plus en plus mise en avant exemple, s’il effectue une cartographie par les marques : elle consiste à faire des besoins applicatifs, caractérise travailler les revendeurs ensemble sur des optimisations relativement un même projet. Ce Partner-to-Partner à la virtualisation, ou propose des Accelerator gratifiera un revendeur recommandations sur telle ou telle qui identifie et qualifie un projet, mais solution du portfolio de VMware. dont le business model est avant tout Ainsi, les partenaires sont rémunérés basé sur le transactionnel. Dans ce cas, pour des procéduresauxquelles ils il sera épaulé par VMware pour se voir consacrent du temps sans certitude adjoindre un second partenaire qui dele rentabiliser. Les récompenses s’attaquera, par exemple, à la partie pour ces évaluations, ainsi que pour service sous forme contractuelle. lesdeux suivantes, prennent la forme « Tous nos partenaires n’ont pas la même deforfaits que chaque partenaire maturité sur le modèle de souscription, R ompus à la routine cumulera jusqu’à un plafond défini. et c’est un moyen pour ceux qui opèrent des marges arrière, les sur le transactionnel de travailler sur revendeurs ont plutôt pour AVANTAGES SUPPLÉMENTAIRES des projets de transformation digitale habitude de se voir récompensés sur SUR LE PROOF OFCONCEPT contractualisés. Selon Eurostat, seules la finalité des projets, après que La deuxième étape de l’avant-vente 36 % des sociétés européennes et 27 % tout est bouclé. Bien sûr, la plupart qui engendrera une récompense des entreprises françaises exploitent le des marques investissent aussi est le proof of concept. Les revendeurs cloud public, etla demande s’accélérera », en amont auprès de leur channel via et intégrateurs consomment beaucoup insiste Valérie Nassivera. Notons que leurs programmes, mais de façon plus de ressources humaines et de temps seuls sont éligibles à ces outils inédits indirecte avec des fonds marketing afin de proposer des PoC efficaces les membres de Partner Connect, ou de la formation. L’approche prise et convaincantes, mais sans garantie lesquels doivent disposer au moins par VMware en 2021 est, à ce titre, de décrocher le contrat. La somme d’une Master Class Competency encore plus novatrice. La marque forfaitaire qu’attribue VMware à son sur VCF, Tanzu ou Workspace One. ajoute en effet un nouveau volet à son programme Partner Connect qui propose aux partenaires de profiter « Treize types d’incitations : voilà comment d’incitations sur toutes les étapes de la vie d’un projet, de la conception nous accélérons la transition du channel ou de ses à la finalisation en passant par les phases de test. « Nous passons clients vers le SaaS et le modèle de souscription » de cinq à treize types d’incitations accessibles à nos partenaires, dans le cadre de notre Customer Lifecycle Valérie Nassivera, directrice Channel France, VMware 24 I edi-mag.frI numéro 109I été 2021