Entretien Also Propos recueillis par Frédéric Bergonzoli “L’UNION FAIT LA FORCE” Bruno Barat Directeur général d’Also France Accompagnement est assurément le maître mot de ce dirigeant. I l signifie pour lui la capacité à soutenir et accélérer la transformation de ses clients, autant que le partage des opportunités de nouveaux marchés. Comment se place Also dans le paysage de la distribution ? Depuis sept ans en lien avec notre stratégie groupe de développement MORE (Maintain / Optimize / Reinvent / un peu plus, un service financier, déjà opérationnel en Enhance) et la stratégie produits 3S (Supply / Solutions / Allemagne, va très prochainement être lancé en France. Services), nous évoluons vers un statut de grossiste À cela s’ajoute notre plate-forme d’intégration de 1200 m² Bio express à valeur ajoutée. Notre objectif est de mettre à disposition qui leur est dédiée. de l’ensemble des revendeurs toutes les solutions S’il se définit lui-même comme technologiques qu’ils pourront proposer à leurs clients Quels blocages percevez-vous chez vos clients ? quelqu’un d’atypique parmi finaux. Cela comprend le transactionnel, la solution, Il n’y a pas de blocage mais une nécessité de gérer le les acteurs de la distribution, l’avant-vente, les services marketing, financiers ou processus de transformation du marché IT. Nous devons Bruno Barat revendique un technologiques, et évidemment les nouvelles technologies adapter nos modèles et organisations pour passer professionnalisme qu’il cultive telles que le cloud grâce à notre marketplace BtoB. du mode transactionnel au mode contractuel. De la même depuis 35 ans et qui l’a placé Nous travaillons également sur les différentes façon, nous devons renforcer notre expertise auprès aujourd’hui à la tête de la filiale composantes de notre offre pour l’améliorer grâce française du groupe Also. de nos revendeurs. En l’espace d’un an et demi nous avons Il lance sa carrière en 1983 au business mix, product mix et enfin vendor mix. racheté deux sociétés, Be IP et DistriWan, tous deux VAD en cofondant et en dirigeant Il faut en même temps faire face à l’arrivée de nouveaux spécialisés dans les infrastructures réseaux et sécurité jusqu’en 2004 ABMicroconseil. acteurs tels que Amazon Business. Nous avons lancé qui élargissent notre. Nous avons recruté différents profils Il prend ensuite les rênes d’ETC cette année notre nouveau site e-Commerce qui rencontre en particulier des millennials en phase avec le mode Métrologie, puis rejoint en 2013 un vif succès et qui permettra à terme de passer la de consommation à l’usage, ou encore des architectes Also France en tant que majorité de nos ventes transactionnelles par ce canal. réseaux et cloud. directeur général adjoint. Cette démarche va nous permettre de concentrer nos Il en est, depuis 2015, ressources sur l’approche conseil et technologique. Quelle est votre stratégie fournisseurs ? le directeur général. Nous avons une double approche : offrir un panel Quels sont les clients d’Also de marques toujours plus large et être le bras armé et comment les accompagnez-vous ? des constructeurs et éditeurs sur le terrain. Nous Notre mix client est essentiellement orienté B2B et cela poursuivons avec eux une stratégie de développement constitue l’ADN d’Also en France. Nous voyons émerger et de déploiement autour de leurs technologies. une nouvelle catégorie d’acteurs born in the cloud qui Cela passe par la montée en gamme dans l’univers du se concentrent sur la vente d’usage. Ce sont par exemple computing notamment avec HP inc et Lenovo mais aussi des spécialistes d’Office 365 et de tout l’écosystème l’ouverture sur les nouvelles technologies telles que 3D, de sécurité, ou des experts du Hardware as a Service, IoT ou encore data center equipment. À ce titre, aux côtés et plus généralement tous ceux qui vendent désormais de nos partenaires historiques comme HPE, Lenovo en souscription et non plus en transactionnel. Fujitsu nous avons élargi notre offre avec la signature Nous accompagnons les revendeurs en leur apportant d’accords avec Huawei EBG, Cisco, NetApp via Lenovo, ou la complémentarité de services dont ils ont besoin : encore Inspur. Sur ces gammes de produits, notre métier logistique, avant-vente et services IT. À titre d’exemple consiste à présenter un catalogue le mieux positionné nous leur proposons notre Marketplace qui comporte possible et à délivrer les compétences techniques pour plus de 700 services, notamment ceux de Microsoft accompagner les grands comme les petits revendeurs. dont nous avons été les premiers promoteurs en Europe Nous restons évidemment attentifs à l’arrivée de tout du programme CSP. Nous proposons lors de nos tours nouvel acteur avec lequel nous pourrions produire de France et de nos séminaires des ateliers sur la vente de la valeur ajoutée pour nos clients. ■ de l’usage par exemple. Nous avons mis en place un dispositif permettant à nos partenaires de les former et les aider à obtenir les certifications. Pour les aider 52 E.D.I N°84 | décembre 2018 - janvier 2019 ECALLAW MIJ