Fujitsu Forum Munich 2018 Évènement Fujitsu se transforme pour mieux transformer [so they can leverage from each other] », s’enthousiasme avec une sincérité non feinte Fernanda Catarino, Head of Business aguerris et motivés, ce qui est Development, Channel, EMEIA. source de satisfaction pour les « Parmi tous les secteurs, le marché IT membres de sa chaîne de valeur. change le plus vite. Ce vecteur permet Les revendeurs s’ouvrent. Parmi d’atteindre un grand nombre de eux, certaines catégores r partenaires. Et pour eux, le service de l’ampleur. Ainsi des partenaires apparaît comme l’endroit idoine pour Select sont récompensés au titre ajouter de la valeur. » Selon cette de l’innovation. Il s’agit de primer responsable, la cocréation doit « les réalisations des partenaires qui s’illustrer dans tous les domaines. combinent la gamme complète des « Nous allons « C’est un core element de notre produits, solutions et services Fujitsu go-to-market. » Reste à savoir pour mettre en œuvre des projets simplifier et ce que Fujitsu entend par le terme innovants et centrés sur les clients ». clarifier notre D’un autre côté, la confiance générique « service ». Car les C’est l’intégrateur français D.FI dans le channel paraît renforcée. définitions sont floues. « La fonction qui sort gagnant, « pour la création structure. L’attention à la cocréation, qui de service provider, paexepe, d’un dispositif intelligent qui gère actualise chez Fujitsu le concept n’existe pas en tant quetelle », assure les milliers de tickets de support Le nombre de human centric, demeure. Ce n’est Rudiger Frickenschmidt, pourtant reçus chaque mois ». Une réussite des executive sans doute pas le virage le plus aisé Head of EMEA Service Provider qui repose sur l’optimisation à négocier pour un constructeur Business. « On a tendance à toutmettre sous ce vocable. En fait, il s’agitdes systèmes experts et de l’IA.officers sera challengé par l’adversité. Mais il fait divisé par deux. » le choix de ne pas en avoir. Ainsi, simplement de mobiliser un certain Confiance renforcée tout en proposant ses équipements nombre d’acteurs sur un projet, dans le channel au travers d’une chaîne de valeur de manière concertée. À l’arrivée, Il ressort de cette édition hors Tatsuya Tanaka, président enrichie, il prend pied dans le logiciel tout le monde est gagnant. » Cette norme du Fujitsu Forum Munich de Fujitsu virtualisé et les services connectés. orientation est plus exigeante sur une impression assez curieuse. C’est l’incarnation de la mutation. le fond, mais elle accorde une D’un côté, le groupe nippon est In petto, plusieurs responsables confiance pérenne aux partenaires obligé d’accélérer sa mue, y compris de Fujitsu en sont persuadés : si, à court terme, pour rester dans à l’issue de ce processus, le groupe la course à la transformation. Celle se mesure aux Dell, HPE et autres des autres, comme la sienne propre. Lenovo, il aura gagné son pari. ■ Questions àDave Hazard,Head of Channel & Sales Operations, EMEIA,Fujitsu « Le channel, c’est mieux pour faire du business » Sachant que cette proportion le choix de rester en l’état, et ce sera Beaucoup pensaient qu’ils ne varie légèrement selon les pays. très bien ainsi. Simplement, ils ne bougeraient plus. Et c’est le contraire En France, nous sommes plutôt dans produiront plus de grosses marges. qui se produit. Le grossiste reprend la fourchette haute, et cela va encore Quoi qu’il en soit, notre chaîne une importance cruciale, notamment s’amplifier. Cette domination tient de valeur fonctionne : nous n’avons en tant qu’agrégateur de solutions. à une raison simple : le channel, pas perdu un seul partenaire au profit c’est mieux pour faire du business. d’un concurrent depuis trois ans. Votre filiale française peut-elle rattraper l’Allemagne ? Quelles évolutions prévoyez-vous Où en est Fujitsu avec le cloud ? Ce serait formidable, mais il faut pour les partenaires ? Le cloud est une réalité. Cette fois, regarder les chiffres. L’Allemagne Le pousseur de boîte cède le pas tout le monde en est persuadé. possède un plus gros PIB, son socle à la spécialisation. Autrement dit, Entre l’amorce du cloud et sa situation industriel est plus puissant, et Fujitsu on est d’abord passés du revendeur actuelle, il a fallu à peu près six ans. y possède une présence plus forte, au VAR, et depuis dix-huit mois, Il se produit le même phénomène notamment à cause de l’héritage Fujitsu promeut toujours ses au spécialiste. Encore faut-il choisir avec l’intelligence artificielle : je de Siemens. partenaires dans le discours. le domaine qui convient à chacun ! prévois que cette technique sera Est-ce avéré ? L’IA, la sécurité, le cloud, le data center mainstream dans trois ou quatre ans. Pourquoi Fujitsu n’a-t-il pas Oui. Dans la région EMEA dont ou autre chose. Il faut trancher. Mais, Juste après la blockchain. Même de mantra, à l’instar d’IBM j’ai la responsabilité – à laquelle il fautcependant, il ne faut pas en déduire chose avec les grossistes. Pendant avec Watson ? ajouter l’Inde –, on oscille entre 80 % que les partenaires généralistes sont un moment, on s’est demandé si leur Nous l’avons ! C’est un secret et 90 % du C. A. réalisé en indirect. terminés. Ils peuvent toujours faire rôlehistorique était sur le déclin. bien gardé. décembre 2018 - janvier 2019 | E.D.I N°84 23