Business Actualités Extreme Networks intronise un R.O.I… royal et l’administration locale ou nationale. Elle entend nourrir sa croissance en suivant ses objectifs de « stronger, smarter and easier », aussi bien pour son catalogue de solutions que pour ses relations « Notre programme avec les partenaires. Avec le channel, le programme Partenaires est 165 % veut l’accompagner vers plus de business. « Pour les tarifs ou les promotions, en particulier, plus profitable que ceux nos nouveaux outils permettent à nos revendeurs de nos concurrents » intégrateurs de travailler plus simplement avec nous, en les rendant plus autonomes », décrit tout d’abord Noëlle Margiotta, Partner Account Manager Noëlle Margiotta, de la filiale française. Concrètement, la société Partner Account Manager s’est dotée d’un nouvel outil de configuration qui communique en détail le pricing et raccourcit le go-to-market. « Il faut que nos partenaires soient en mesure de répondre le plus vite posibeusl ax demandes des clients », abonde Damien Fernandez. Localisation en français deux Master Specializations, parmi les trois grandes impliquées dans la vente de produits et de services Par ailleurs, Extreme Networks vante la pérennité solutions d’Extreme Network, seront requises pour aux clients finaux. « Puisqueles revenus découlent et la stabilité de son programme Partenaires. devenir certifié Black Diamond, et prétendre au plus de cette compétence acquise. » Néanmoins, « Contrairement à beaucoup de nos concurrents, haut niveau de remises. Aucun montant de revenus un niveau de C. A. est toujours nécessaire pour nous n’en changeons pas tous les ans. Puisqu’il ne sera ici réclamé.« La compétence constituera les certifiés Diamond, Gold et Authorized. Mais satisfait notre écosystème, il est inchangé depuis… l’unique prérequis », insiste Noëlle Margiotta, passer d’un statut à l’autre pourrait être plus facile, sa création. Très à l’écoute des revendeurs, nous en évoquant les ressources commerciales, notamment pour les partenaires de petite taille. n’y avons apporté que quelques modifications », avant-vente et techniques des revendeurs ajoute le responsable. Parallèlement, Extreme « Élever notre niveau de jeu » Networks déclare avoir investi, en 2018, 50 M$ « Avec la nouvelle plate-forme, les ressources dans ses outils pour le canal de distribution. commerciales et techniques de nos revendeurs Pour le marketing plus spécialement, l’entreprise pourront passernos formations certifiantes met l’accent sur la localisation de ses activités deux fois plusvite », estime Damien Fernandez. en mettant à disposition une plate-forme Celles-ci seront accessibles par e-learning par en français. Un intérêt significatif est manifesté sur des virtual classrooms ou via le réseau d’Authorized la simplicité de ses outils destinés à la formation Training Partners du fournisseur, tel le grossiste des équipes, « à grand renfort de contenus vidéo, Westcon en France. Symbolisé par le mot d’ordre de mises en situation et d’interactivité », décrit « Elevate our game », l’ambition affichée d’Extreme Norman Rice en évoquant les formations appelées Networks est de « donner plus aux partenaires Extreme Dojo. Tous ces investissements devraient afin qu’ils puissent se développer, assure Bob Gault, assurer au channel des bénéfices supplémentaires. Chief Revenue & Services Officer. C’est vital « En renforçant les capacités commerciales de nos pour nous car la quasi-totalité de notre business partenaires, nous leur garantissons un meilleur R.O.I. est réalisée avec le channel [91 %, NDLR]. quant à leur engagement avec Extreme Networks », Notre croissance dépend de celle de nos partenaries. explique Damien Fernandez. L’ambition est Il faut donc leurdonner cette capacité de grandir. » d’accorder davantage de rabais que la société À cette fin, Extreme Networks s’appuie sur une présente comme des plus intéressants du marché : offre de produits réseaux plus intelligents – et plus jusqu’à 20 %. Autre argument, leur obtention sécurisés – de façon à aider les administrateurs IT, dépend des seules formations pour le programme avec un même outil de management global dans Black Diamond Partner. Ainsi, dès le 1erjanvier 2019, un mode cloud ou on-premise. Enfin, le fournisseur intègre leur financement avec ses services Extreme Capital Solutions, comprenant notamment « Nous allons doubler les remises pour les partenairesdu leasing et du paiement à l’usage. L’idée qui investissent dans nos formations » est d’élargir l’accès à ce marché du network à des partenaires et à des clients qui manifestent de gros besoins mais aux moyens limités. Bob Gault, Chief Revenue & Services Officer décembre 2018 - janvier 2019 | E.D.I N°84 31