ENTRETIEN MITEL “ C’EST LE CHANNEL QUI CONTRIBUE À NOTRE SUCCÈS” CHRISTOPHE CHAMY DIRECTEUR GÉNÉRAL DE MITEL FRANCE Comment se présente votre structure Comment jugez-vous la conjoncture partenariale en France ? dans votre secteur d’activité ? Nous comptons 1 500 partenaires Si l’on regarde les intégrateurs Reconfiguré par la croissance externe, environ dans l’Hexagone, sachant que classiques, on constate un certain un nouvel d’actionnaire et une stratégie ceux qui s’impliquent vraiment sont tassement. Ce qui monte de manière 150 seulement. C’est eux qui réalisent extrêmement dynamique, c’est l’usage offensive dans le cloud et les comms l’essentiel du chiffre. Ils collent à notre de la comptabilité en mode récurrent, unifiées, l’éditeur Mitel s’impose dans stratégie, qui consiste à mettre ce qu’on appelle le passage progressif en œuvre la rationalisation, à affiner du Capex à l’Opex. C’est-à-dire la convergence. Christophe Chamy la certification, et à s’engager plus un système où les dépenses cloud dévoile un pan de sa stratégie. nettement encore dans le savoir-faire sont comptabilisées non plus comme et le cloud. Les communications des investissements, mais en tant Propos recueillis par Pierre-Antoine Merlin unifiées et le cloud représentent, que dépenses d’exploitation. C’est pour nous, les deux axes en voie de banalisation. de développement prioritaires. Cette prégnance du cloud Avec ou sans grossistes ? est-elle propre à la France ? Avec ! Mais les distributeurs Non. L’adoption de l’informatique à la connaissent eux aussi– et c’est demande et de la tarification à l’usage bien logique – ce processus de est plus précoce dans certains pays, rationalisation. C’est toute la chaîne comme le Royaume-Uni. Reste que de valeur qui est concernée par le cloud gagne du terrain en France, la transition, l’accélération vers puisqu’il affiche une croissance le cloud. En France, les grossistes à deux chiffres. De ce point de vue, sont ainsi passés de six à deux. Mitel dispose d’un positionnement En l’occurrence, il s’agit d’Alliance.com unique pour accélérer la migration et Westcon. Ce sont délibérément de ses clients dans cette direction. des distributeurs aguerris et à forte Et à les aider à tirer le meilleur valeur ajoutée, qui contribuent parti de la collaboration et des grandement communications en temps réel. à l’optimisation « Notre positionnement de notre maillage Mitel est propriété d’un fonds territorial. d’investissement. Qu’est-ce est unique pour accélérer que cela change concrètement Le maillage dans le business ? la migration dans le cloud » territorial D’une façon générale, l’année était donc 2018 a été riche en go-to-market. imparfait ? Et la « revisitation » du programme Il était convenable, mais je ne m’en Partenaires manifeste notre volonté satisfaisais pas. Avec l’aide de nos de nous appuyer sur un processus de grossistes, et de partenaires majeurs certification, de donner du boost vers – en particulier Orange et Spie –, le cloud. Pourtant, je dirais que le point BIO EXPRESS auxquels il faut ajouter le renforcement saillant de notre nouvelle configuration ristoe am met rot sa intaine d’années de notre équipe commerciale, nous capitalistique s’illustre par la baisse dans le numériue notamment our accomaner sommes en mesure de répondre aux manifeste de reporting. Voilà qui est les artenaires dans leur miration ers le cloud. défis qui se présentent. Dans cette appréciable dans le pilotage d’une uparavant, il dirigeait les ventes de la liale ranaise, perspective, le channel est central : entreprise. À ce propos, la France avec pour mission de piloter la mise en uvre nous sommes à 99 % en indirect. fait partie des quelques pays pilotes de la politique commerciale. uant sespremires J’insiste sur ce point : nos distributeurs qui reportent directement à la maison expériences, elles concernent le mareting et le sont essentiels en ce qu’ils apportent mère. Cela nous rend plus exposés, commercial ce astra et , etdé les télécoms. la puissance logistique et la capacité bien sûr, mais en même temps à assurer une présence étendue. ma responsabilité est passionnante. 52 I edi-mag.frI numéro 89I juin 2019