La jeunesse au pouvoir – Guillaume André Directeur général France et Afrique du Nord-Ouest de Nutanix

Après avoir construit sa carrière dans la vente auprès du secteur public, Guillaume André est nommé, en mai dernier, à la direction de la branche française de Nutanix. Une entreprise qu’il connaît et qui correspond à ses préceptes professionnels et humains.

Guillaume André, à 41 ans, est le plus jeune dirigeant parmi ceux à qui nous avons consacré un portrait depuis que notre rubrique existe, une dizaine d’années, soit cent portraits !

Guillaume André n’a pas brûlé les étapes ; sa progression est avant tout le résultat d’une ambition aussi mesurée que maîtrisée et ce, dès ses études. Lorsqu’il a décroché son BTS technico-commercial en 2004, il aurait pu choisir d’entrer d’emblée sur le marché du travail, mais il a préféré prolonger son cursus avec un master en négociation commerciale pour parfaire sa formation. « J’étais attiré par la vente et le commerce car je voulais suivre les traces de mon père, qui était lui-même commercial dans le BTP. Il a toujours été un modèle pour moi. Si je peux être la moitié de l’homme qu’il est, j’aurais réussi ma vie. » Cette figure du modèle à suivre, Guillaume André nous la dépeindra plusieurs fois au cours de l’entretien, car son évolution sur le plan humain comme professionnel est le fruit des rencontres qui l’ont marqué.

Il évoque également son enfance passée à Sarcelles, dans la banlieue parisienne nord. « C’est un milieu multiculturel, et cela m’a énormément apporté de vivre parmi toutes ces différentes cultures. Je suis fier d’avoir fait toute ma scolarité en école publique », indique-t-il.

Même s’il n’y est pas né, il revendique ses origines bretonnes et va régulièrement se ressourcer dans cette région où ses parents vivent, et où il envisage de s’installer à l’issue de son parcours professionnel.

Né dans les années 1980, en même temps que le PC, Guillaume André est, comme toute sa génération, marqué par l’empreinte informatique. Pour autant, il ne privilégiera pas cette voie au moment de choisir son parcours professionnel. Ce sera la vente, il le sait, il pourrait suivre les traces de son père dans le BTP. Une nouvelle rencontre va finalement dicter son orientation.

« J’étais attiré par la vente et le commerce car je voulais suivre les traces de mon père, qui est un modèle pour moi »

Au service du service public

En 2006, à la recherche d’un stage en alternance dans le cadre de son master au sein de l’école Negocia, il discute lors d’une journée de rencontres avec Cyril Carretero, alors directeur marketing et communication du corporate reseller SCC. « Au bout de dix minutes, Cyril me convainc que je suis fais pour travailler dans son entreprise et me voilà débarquant au sein de la division software de SCC. » Il travaille alors sous la direction de Sophie Blachère, toujours en poste aujourd’hui, et on lui attribue le secteur public où il va évoluer en tant que commercial terrain en liaison avec un commercial sédentaire.

Il a à peine une vingtaine d’années et participe à des appels d’offres auprès de grands comptes publics. « Cela implique une remise en question permanente car on est face à des professionnels expérimentés. Le stress généré est pour moi un moteur, ça n’a jamais été un facteur de blocage ; la jeunesse peut donner un manque de crédibilité, et il faut compenser par encore plus de travail pour être respecté. »

Il découvre l’écosystème de l’IT professionnel et se familiarise avec une clientèle exigeante mais aussi avec les grands éditeurs, comme Microsoft, IBM ou Symantec. Le fait de ne pas être identifié à une marque mais de pouvoir porter plusieurs offres lui convient ; il s’adapte aux spécificités de chaque éditeur pour les faire cadrer avec les besoins des clients. « C’est un challenge et une remise en question permanente. Bien sûr je fais des erreurs, c’est aussi comme ça que se construit l’expérience, et c’est d’ailleurs un modèle que
j’ai toujours appliqué par la suite avec mes collaborateurs. »

Tout va très vite aussi sur le plan personnel pour Guillaume André puisque, au cours de ses six années passées chez SCC, il se marie et devient père pour la première fois.

De par sa position de commercial, il multiplie les rencontres et est contacté par NetApp en 2011, car la marque est à la recherche de la perle rare pour développer le secteur public. Il accepte la proposition et, en entrant chez ce constructeur, plonge davantage au cœur de la technologie ; le spécialiste de ce qu’on appelait le « stockage unifié » est un terrain de jeu idéal.

Il découvre d’autres pans du secteur public, notamment les ministères et les collectivités locales alors même que ces derniers sont en pleine évolution technologiques et qu’il faut les convaincre d’utiliser ces nouveaux types de produits. « L’objectif était de faire de la vente de valeur en alignant l’offre avec les nouveaux besoins de ces clients. En outre, je trouve toujours satisfaisant de porter des projets sur le secteur public, pas seulement sur le plan commercial mais parce que qu’ils ont un impact direct et positif sur les contribuables. »

Comme NetApp est 100 % indirect, il découvre l’autre face du channel après son expérience SCC. « Nous sommes dans une logique de donnant-donnant avec les partenaires. On est ensemble chez les clients pour faire avancer les projets, et j’aime beaucoup cette construction que je retrouve aujourd’hui chez Nutanix. »

Aller et retour chez Nutanix

C’est un nouveau cycle de six années qu’il passera chez NetApp avant d’intégrer Nutanix. Là encore, c’est son expérience du secteur public qui incite Hughes Heuzé, alors dirigeant de la jeune filiale française (voir « Portrait » E.D.I n° 132 d’octobre), à venir chercher Guillaume André. « Jean-Yves Valenza venait de monter la division secteur public de Nutanix. Mais il était en fin de carrière et souhaitait trouver quelqu’un pour l’épauler et lui succéder. »

Nutanix n’existe alors que depuis huit ans et l’entreprise est considérée comme une start-up face à une grosse machine comme NetApp. Le pari est donc risqué, d’autant que les lignes dans le secteur public sont plus difficiles à faire bouger pour accréditer un nouveau fournisseur.

Les responsabilités de Guillaume André vont rapidement prendre de l’ampleur puisque Jean-Yves Valenza décède quelques mois plus tard. « La disparition de Jean-Yves m’a incité à respecter l’héritage de tout ce qu’il avait déjà construit. J’ai rencontré énormément de clients pour leur présenter les technologies d’hyperconvergence de Nutanix, et nous arrivions avec nos solutions à un moment charnière où les grands groupes privés et publics voulaient décomplexifier et “désiloter” les infrastructures, ce qui nous a ouvert beaucoup de portes. »

Chez Nutanix, il est dans un environnement qui lui laisse énormément d’autonomie car l’entreprise laisse les rênes aux équipes commerciales et s’adapte aux spécificités de chaque pays. Il trouve également un nouveau mentor en la personne de Sammy Zoghlami, qui dirige la région Sud EMEA de l’éditeur. « C’est la personne qui m’a fait le plus confiance dans l’entreprise. Il a cette capacité à vous challenger positivement, et il suffit de quelques minutes de discussion avec lui pour envisager de nouvelles perspectives. »

Bien accompagné, Guillaume André développe efficacement le secteur public chez Nutanix. En 2022, il tente une nouvelle aventure en entrant chez MongoDB. « Je voulais de nouveaux challenges ; travailler avec des équipes DevOps et porter une technologie full cloud, ce qui n’est vraiment pas simple ! »

L’expérience dure depuis un peu plus d’un an et à la suite du départ de Bruno Buffenoir, il est sollicité pour prendre la direction de Nutanix France. Un changement majeur puisque, pour la première fois dans sa carrière, ses responsabilité vont au-delà de la partie commerciale et cible une clientèle publique et privée. Il doit gérer son temps entre les équipes internes, les clients et les partenaires. « Heureusement, j’arrive dans une entreprise que j’apprécie avec des équipes que je connais déjà. En un an le marché a énormément changé, et tout tend vers l’hybridation. Il y a de nouveaux types de partenaires, comme les hyperscalers qui eux-mêmes nous ouvrent des portes. Ainsi, un client qui achète du Nutanix chez un hyperscaler aura exactement la même plate-forme et les mêmes outils que s’il les exploitait on the premises, ce qui nous donne une énorme crédibilité. »

L’hyperconvergence est entre-temps devenue une commodité, et l’éditeur propose des solutions de plus en plus pointues qui changent la perspective vis-à-vis des partenaires. « Nous avons les très gros intégrateurs, qui s’adaptent à nos évolutions, mais aussi énormément de plus petits partenaires très agiles, notamment des MSP, qui visent en local des entreprises et des collectivités qui veulent évoluer vers le cloud hybride. Beaucoup se spécialisent également sur un marché avec un adressage vertical, plus rémunérateur. » Et ça fonctionne puisque, au fameux NPS, le score qui évalue une marque auprès des clients, Nutanix obtient toujours un score de plus de 90 %.

« Nous avons les très gros intégrateurs, qui s’adaptent à nos évolutions, et de plus petits partenaires très agiles »

A la tête de Nutanix France depuis six mois, Guillaume André a sa propre vision du management qui doit parvenir à mélanger l’informatif, le directif et le collaboratif. « La force de Nutanix est que la société permet à tout le monde de se développer, et j’en suis un bon exemple ! Le travail et la culture de l’apprentissage sont toujours récompensés, mais il faut avoir des dirigeants qui ont cette mentalité. »

Il est en phase avec la stratégie RSE de Nutanix, notamment sur les aspects sociétaux avec des programmes de recrutement favorisant la diversité, l’inclusion et la parité. Des pans essentiels de stratégie qu’il abordera sans doute lors de son premier événement Next en tant que dirigeant, le 21 novembre prochain.