Sammy Zoghlami – Senior Vice President EMEA, Nutanix : le parcours du combatif

Passé en six ans du lancement de la filiale française à la direction EMEA de la pépite Nutanix, Sammy Zoghlami, d’aéroport en aéroport, s’attache à rester en phase avec les besoins des clients et les spécificités des partenaires.

Caler un rendez-vous d’une heure trente avec Sammy Zoghlami pour faire son portrait est presqu’aussi difficile que de décrocher un rendez-vous chez un ophtalmo pour un Ariégeois. De mémoire de journaliste, c’est même la première fois que l’expression « se voir entre deux avions » aurait pu être employée au sens littéral car, face au défi de trouver un créneau dans son agenda, l’agence de presse nous a même proposé de réaliser
cet entretien en transit entre Roissy et Orly !

C’est finalement dans un environnement beaucoup plus serein que nous avons pu le rencontrer :
le siège français de Nutanix à Neuilly-sur-Seine. « C’est vrai que depuis la prise de mes nouvelles fonctions, je n’ai plus vraiment de bureau fixe. Je visite au moins un pays par semaine, parfois plus. Mais les nouveaux outils permettent de travailler dans de bonnes conditions, partout. Et heureusement j’habite à proximité d’un aéroport ! », explique Sammy Zoghlami.

Depuis juillet 2019, il est à la tête de Nutanix pour la région EMEA, ce qui représente la bagatelle de 31 pays. Une progression rapide en forme de reconnaissance pour ce jeune quadra qui a lancé la marque en France en 2013 avec Sylvain Siou. Le goût pour les voyages, Sammy le possédait bien avant son arrivée chez Nutanix puisqu’après son cursus en France, il choisit d’effectuer ses études supérieures à l’université de Hull dans le nord de l’Angleterre. Ses études sont commerciales mais il manifeste aussi un penchant pour les nouvelles technologies, et décide de réaliser un graduate training chez Computacenter, toujours en Angleterre.

Finalement embauché, il y passe cinq ans en tant que responsable de comptes avant de revenir en France en 2004, toujours chez Computacenter, pour s’occuper à la fois des comptes clés et des relations avec les grands fournisseurs. Il a alors à peine trente ans, mais après les dix passés chez Computacenter l’heure est au changement. Son dernier poste chez Computacenter lui fait côtoyer les grands noms de l’infra que sont IBM, NetApp ou VMware, mais il jette finalement son dévolu sur Cisco où un vrai challenge est à relever. « C’est l’époque où Cisco lance ses beaucoup à faire car c’est aussi la période où le cloud décolle. En pleine après-crise de 2008, les entreprises aux effectifs réduits cherchent à mieux gérer leur infrastructure en faisant notamment appel à l’automatisation », explique Sammy Zoghlami. En trois ans, il apprend beaucoup de cet univers de l’infra et se présente alors une nouvelle opportunité : en 2013, la startup Nutanix, fondée quatre ans plus tôt fait déjà parler d’elle aux États-Unis en affichant son ambition de rapidement étendre son activité en Europe, notamment en France. Sammy se porte candidat et bien que n’ayant pas encore d’expérience de dirigeant, il est propulsé Country Manager de Nutanix pour la France, avec Sylvain Siou, venu de VMware, comme binôme pour la partie technique.

« Notre organisation horizontale mixe les compétences, et permet à ceux qui le souhaitent de passer d’un pays à un autre »

DÈS LE DÉPART, UNE STRATÉGIE COMMERCIALE INDIRECTE

« Nous partons quasiment de zéro, mais sans appréhension particulière. La conjoncture favorise notre croissance rapide, et nous manifestons une confiance profonde dans l’apport des solutions développées par Nutanix. »

À l’inverse de beaucoup d’autres startups dans l’IT, Nutanix s’est lancée avec l’intention de bâtir une stratégie commerciale indirecte. Dans les premiers mois Pour développer la marque, voilà une vitrine parfaite. « Nous n’avions pas de canevas imposé par le siège américain. Leur stratégie est de donner le maximum d’autonomie aux filiales afin de s’adapter aux spécificités de chaque marché. » Sous l’impulsion de Sammy et Sylvain, Nutanix grandit rapidement en France, participant à la croissance d’une société qui compte plus de 15 000 clients dans le monde. Un succès rapide qui fait aussi de l’Hexagone l’une des figures de proue de la marque en Europe, expliquant sans doute la présence de beaucoup de Français à des postes clés. En tant qu’entreprise technologique, Nutanix se heurte à la problématique du recrutement et la rétention des talents, mais la stratégie de Sammy Zoghlami en la matière semble efficace. « L’objectif au sein de Nutanix est que tout le monde bâtisse une vraie carrière, et les exemples de nos salariés qui ont progressé sont nombreux. Notre organisation, beaucoup plus horizontale que verticale, mixe les compétences, et crée l’opportunité à ceux qui souhaitent passer d’un pays à un autre. Enfin, nous avons noué des partenariats avec des universités qui intègrent dans leurs cursus toutes les problématiques liées à la transformation numérique. »

LA SOUSCRIPTION EN VEDETTE

« Notre portfolio fournit des briques selon les évolutions, et quand un client est satisfait d’un produit, il y a de bonnes chances qu’il nous renouvelle sa confiance »

Lui-même passe en permanence d’une latitude à l’autre car il tient à garder un contact direct avec le terrain. Il en tire aussi des échanges constructifs en adaptant ce qui marche dans certains pays à d’autres, aussi bien en gestion de projets que sur le plan marketing ou commercial. « Dans notre univers du cloud hybride, connaître le client et le conseiller revêt une importance capitale car la plupart des projets tournent autour de savoir ce qu’on place dans le cloud public, ce qu’on garde on-premise, et comment on doit orchestrer tout ça.

L’offre de Nutanix est particulièrement bien adaptée car notre portfolio fournit des briques au fur et à mesure des évolutions. Et quand un client est satisfait d’un produit, il y a de bonnes chances qu’il nous renouvelle sa confiance. » Un discours donc très bien accueilli par des partenaires qui profitent en outre du business model de Nutanix qui fait la part belle à la souscription. Malgré sa formation commerciale, Sammy Zoghlami évolue en pays connu dans le catalogue d’une entreprise aussi technologique que Nutanix. « La curiosité m’incite
à me pencher sur le fonctionnement des produits. » Ainsi, il ne tarit pas d’éloge sur Era qui propose une nouvelle approche dans l’optimisation des process liés au base de données. Pragmatique à propos de l’intelligence artificielle, il ne la met pas à toutes les sauces comme certaines marques ont tendance à le faire, mais note ses apports dans des outils de recherches d’informations sur l’infra ou sur des microprocessus d’automatisation. Apparemment à l’aise en toutes circonstances, il avait impressionné lors de l’édition 2019 de Canalys où, au pied levé, il avait présenté ce que Nutanix propose au channel. « Nous y participions pour la première fois, et cela a fait découvrir aux partenaires ce qu’on faisait. » Une étape de plus dans un parcours sans faute.