Nutanix, une offre ouverte pour des partenaires ambitieux

Coïncidant avec le 15^e anniversaire de Nutanix, l’étape parisienne du .Next on Tour a donné l’occasion à l’éditeur de présenter sa stratégie produits ainsi que de nouvelles initiatives envers les partenaires.

Laurence Lepelley, Head of Marketing France & North West Africa, aux côtés de Guillaume André, General Manager France & North West Africa, Nutanix, ont lancé, le 10 décembre 2024, la session parisienne du .Next on Tour, qui a attiré plus d’un millier de participants.

Si de nombreux clients et partenaires ont subi les conséquences de la stratégie autocentrée de Broadcom concernant VMware, d’autres en ont profité pour en tirer parti en se positionnant comme alternative crédible. Nutanix est sans aucun doute celui qui fut le plus réactif puisque cela fait un an que l’éditeur a mis sur pied des initiatives pour favoriser la migration des infrastructures sous VMware vers ses propres solutions.
« Les décisions de Broadcom ont créé une onde de choc. Cela a entraîné une demande forte de la part de clients pour transiter vers Nutanix.

De façon naturelle, nous avons également récupéré un grand nombre de nouveaux partenaires qui vendaient exclusivement du VMware et qui se sont depuis formés aux solutions de notre catalogue », explique Sven Schoenaerts, Senior Director Channel Sales EMEA, présent à l’étape parisienne du .Next on Tour européen de l’éditeur. Cette vague de nouveaux partenaires ne risque-t-elle pas d’engendrer une surdistribution et une nouvelle concurrence pour le channel historique ? Pas pour le dirigeant qui explique que les partenaires transfuges ciblent justement des clients 100 % VMware et qui vont migrer pas à pas vers Nutanix. « Il y a largement la place pour les nouveaux.
Tous nos partenaires sont protégés par un système de deal registration qui agit au moment de la vente, mais aussi lors d’un renouvellement de souscription. »

Les incentives lancés l’an passé, notamment les remises arrière consenties pour la signature de nouveaux clients (là aussi, en ligne de mire, les utilisateurs qui abandonnent VMware), sont prolongés. La marque renforce ses partenaires les plus actifs et ajoute, depuis août dernier, une catégorie « Premier » à ses niveaux de tiering. Autre changement côté channel, Nutanix souhaite favoriser les revendeurs qui travaillent avec le maximum d’autonomie.
« Bien sûr, les équipes de Nutanix sont toujours  là si c’est nécessaire, mais nous favorisons par des remises arrière les partenaires aptes à piloter seuls l’ensemble du cycle de vente. »

« Nous favorisons par des remises arrière les partenaires aptes à piloter seuls. »

Sven Schoenaerts, Senior Director Channel Sales EMEA, Nutanix

Une plate-forme centrale avec des alliances

Nutanix est un des rares fournisseurs à rester pragmatique face à la vague de l’IA.
« L’IA tient une place importante mais cela concerne surtout les grandes entreprises, il y a très peu de cas d’usage dans les PME. Nous avons quelques beaux projets dans le secteur public, par exemple pour la détection de fraudes, mais l’IA reste marginale dans les solutions que nous commercialisons », résume Sammy Zoghlami, Senior Vice President EMEA. L’éditeur a toutefois annoncé la version 2 de son offre GPT-in-a-Box, qui permet le déploiement de LLM avec différents partenaires, comme Hugging Face, ainsi que Nutanix AI, une console facilitant l’agrégation de divers modules liés à l’IA et gérant aussi bien les mises à jour que les accès, une sorte d’équivalent à son offre Prism pour l’infrastructure hyperconvergée.
C’est l’une des spécificités de Nutanix : conscient que son offre n’est pas aussi pléthorique que celle de VMware, l’éditeur construit la plupart de ses solutions avec des alliances, en s’appuyant sur les spécialistes de l’open source.
« Nous avons plus d’un millier d’ISV certifiés sur notre plate-forme d’hyperconvergence AHV et nous renforçons les liens avec des constructeurs, tel Dell, basés sur leurs serveurs de stockage PowerFlex », souligne Sammy Zoghlami. Un cheptel qui s’enrichit avec les annonces autour de l’offre de conteneurisation Nutanix Kubernetes Platform (NKP).
« Les développeurs perdent beaucoup de temps à gérer le déploiement de leurs applications. Avec NKP, nous proposons une plate-forme centralisée liée à de nombreux outils open source qui vont automatiser une grande partie du déploiement et permettre aux développeurs de se recentrer sur leur vrai métier », explique Tobi Knaup, General Manager of Cloud Native de Nutanix.