« Nous travaillons actuellement sur des offres de communications radio cloud »

Abde Hammouti, qui a rejoint Motorola Solutions en 2022, nous explique comment les offres du fournisseur évoluent et convergent. Son objectif est de recruter des revendeurs IT
qui possèdent toutes les compétences techniques pour les commercialiser et les intégrer.

C’est la première fois que nous parlons de Motorola Solutions dans nos colonnes. Pouvez-vous nous présenter la marque et la façon dont est constitué son portfolio ?

Motorola Solutions, une entreprise créée en 1928, est aujourd’hui positionnée sur les communications critiques. L’activité mobilité avec les smartphones a été revendue à Google en 2011 [rachetée ensuite par Lenovo en 2014, NDLR].

Par communications critiques, Motorola Solutions apporte des solutions pour garantir les communications quel que soit le contexte, et pour cela nous exploitons des protocoles radio dédiés sur des réseaux privés. En clair, j’appuie sur un bouton et je suis capable de manière sécurisée de parler à tout le monde. Ces réseaux privés ne ciblent pas uniquement la protection publique (police, armée…), mais aussi les entreprises (la logistique dans les aéroports, les usines, les entrepôts…).

Hormis les communications critiques, l’activité de Motorola Solutions repose sur trois autres piliers : la vidéosurveillance d’entreprise, le contrôle des accès et toute la partie gestion et analytique associée. Par exemple, nous sommes capables d’identifier rapidement une plaque d’immatriculation dans des heures de vidéo tout comme d’envoyer une alarme pour une personne identifiée comme interdite dans une zone. Toutes ces compétences se sont fortement enrichies depuis 2015 grâce à de nombreuses acquisitions que nous avons réalisées.

Dans ce contexte, votre volonté est aussi de viser les revendeurs IT, expliquez-nous pourquoi ?

Nos offres évoluent vers le cloud, nous travaillons actuellement sur des solutions de communications radio cloud opérées par un réseau d’opérateurs téléphoniques français et européens, ce sont
des offres plug and play qui utilisent les antennes relais déjà en place des opérateurs. Les revendeurs IT qui souhaitent se diversifier sont bien placés pour commercialiser ce type d’offres de par leurs compétences techniques maîtrisées dans les infrastructures cloud et la sécurité.

D’une manière générale, le marché que cible Motorola Solutions est en pleine expansion, et, qui plus est, n’est pas conditionné à un prix. Nos clients recherchent en effet des solutions avancées pour aider les agents sur le terrain au quotidien, les investissements ainsi que la valeur ajoutée peuvent donc être très importants.

« Nous souhaitons développer un partenariat gagnant-gagnant avec nos futurs revendeurs IT »

Avez-vous déjà des accords signés avec des distributeurs dédiés en France ?

Pas encore, mais cela fait partie de nos priorités en 2024. Notre réseau actuel est assez hétérogène étant donné le nombre d’acquisitions que nous avons faites depuis 2015. Nos marques restent encore assez indépendantes. Toutefois, le rapprochement des offres va s’engager, et nous souhaiterions solliciter des distributeurs capables de proposer toutes nos compétences (radio, vidéo, sécurité et analytique/gestion). C’est certain, dans les prochains mois, nous ferons des annonces. Bien sûr, nous ferons évoluer notre programme Partenaires pour répondre à la convergence de nos solutions.

S’il fallait retenir un message, quel serait-il ?

Notre volonté est de construire un véritable écosystème capable de faire communiquer et converger l’ensemble de nos solutions et environnements. Pour ce faire, les revendeurs IT sont bien placés, cela leur permet de diversifier leurs activités, et c’est également une forme de diversification pour nous au niveau du channel. Il s’agit donc d’un partenariat gagnant-gagnant. N’oublions pas que nous ciblons
de nombreux marchés verticaux, du monde de la santé aux aéroports, en passant par les lieux publics et l’industrie.