« Il faut rendre les PC IA accessibles à tous »

Dans un marché du PC atone depuis plusieurs trimestres, Fabrice Berthelot reste optimiste pour 2025 et mise sur les nouvelles possibilités offertes par l’IA pour redonner un coup d’accélérateur aux ventes, tout en insistant sur la pluralité de l’offre de la marque.

Fabrice Berthelot, directeur Channel & SMB France de Lenovo

Quelle est votre vision du marché du poste client pour 2025, après deux années difficiles ?

Les derniers trimestres ont effectivement été compliqués, mais les instituts d’études publient des prévisions plutôt optimistes pour 2025.
On constate des signes de reprise. Par exemple, le marché SMB qui repasse légèrement dans le vert. Il est clair que les PC IA vont tirer le marché, ce qui augmente les volumes mais produit un effet sur la valeur ajoutée car ce sont des configurations plutôt haut de gamme.
Pour que le marché se comporte globalement mieux, il faut rendre les PC IA accessibles à tous et ne pas les cantonner à des machines à 40 Tops car il existe également des usages de l’IA pour les utilisateurs qui ont des besoins ponctuels sur des applications spécifiques.
En outre, les PC IA procurent un autre avantage : en déportant en local une partie des calculs, ils soulagent les data centers et les infrastructures qui sont aujourd’hui extrêmement sollicitées, ce qui pose des problèmes en matière de consommation énergétique.

« Il y a un fort potentiel pour proposer des applications liées à l’IA à des PME. »

Comment Lenovo adresse toutes ces problématiques autour de l’IA, que ce soit
en local ou au sein des data centers ?

Lenovo est le seul fournisseur du marché à proposer une offre pocket to cloud, partant du smartphone, avec nos gammes Motorola, jusqu’aux solutions d’infrastructures. Cette approche globale nous permet de répondre à toutes les problématiques des clients.
Pour des grands groupes, on peut utiliser des LLM (large language models) qui sont coûteux en ressources, mais, au niveau des PME, il est possible de s’appuyer sur des SLM (small language models), beaucoup plus économiques en termes de puissance de calcul. Lenovo n’agit pas seul dans ce domaine. Nous développons des partenariats avec des ISV, souvent des start-up qui vont intégrer leurs applicatifs via nos propres solutions. C’est un channel à part entière, et nous en avons déjà une cinquantaine au sein d’un écosystème appelé IA Innovators. Eux-mêmes ont accès à nos ressources, comme l’AI Discover Labs, au sein duquel ils peuvent valider leurs solutions et lancer des proofs of concept.

Les revendeurs du channel plus traditionnel ont-ils la capacité d’intégrer l’IA à leurs offres ?

Bien sûr, cela passe par la formation des équipes, et notre programme Partenaires est axé en ce sens. De nombreux revendeurs commencent à mettre en place des BU dédiées à l’IA afin de proposer à leurs clients des solutions adaptées à leurs besoins. C’est plus compliqué pour les plus petits. Malgré tout il y a un fort potentiel pour proposer des applications liées à l’IA à des PME. Nous souhaitons que notre channel ait la capacité d’adresser l’ensemble de notre catalogue. Lenovo avait une organisation plutôt cloisonnée entre la partie poste client et la partie infrastructure. Désormais, tout est chapeauté par une même équipe, ce qui crée des synergies naturelles. Nous sommes channel first, et c’est essentiel pour apporter le maximum de valeur à nos partenaires.

Vous avez pourtant choisi de ne pas exposer à IT Partners cette année, n’est-ce pas un mauvais signal envoyé au channel ?

Ce sont des arbitrages compliqués. IT Partners est un rendez-vous important, nos équipes seront présentes sur place. Nous avons décidé de nous focaliser sur des rendez-vous de proximité avec la mise en place du Smart Innovation Tour au cours duquel nous rencontrons des centaines de partenaires. Ce tour de France sera ponctué par l’étape parisienne qui aura lieu le 20 mars prochain à La Seine musicale (Boulogne-Billancourt). Nous sommes dans une posture d’entretien de notre channel et de recrutement de nouveaux partenaires, souvent en appui avec nos grossistes.